マネージャー&スピリット脳科学&心理学を使ったやわらかセールス
コーチ 松尾可奈

自然とお客様が集まる起業コンセプトの作り方

コーチ、コンサル、セラピストのための「やわらか集客」

起業コンセプト

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コーチ、コンサル
セラピスト、
その他の個人事業主のための

「やわらかセールス」サポーター

松尾可奈です(^^)

ビジネスをしていく上で
「自然とお客様が集まる」って
やっぱり理想ですよね^^

でも、なかなかそんなに簡単には
お客様は集まってくれません。

では、どうすれば自然と
お客様が集まってくる状態を
作ることができるでしょう?

自然とお客様が集まってくるようにするためには、
あることを明確に決めておく必要があるのです。

それが今回のお題である「コンセプト」です。

今回は「自然とお客様が集まるコンセプト」がどういうもので、
どのように作成していくかについてお伝えしますね^^

なぜコンセプトが必要なのか

コンセプトがなぜ必要であるかをお伝えする前に、
「コンセプトってなに?」
という方もいるかと思いますので
そこからお伝えしていきます。

===《コンセプトってなに?》===============

ビジネス全体のテーマ。自分のウリを表したもの。

===================================

平たく言えば、「私、こんなことしています!」という
看板を掲げるイメージをしていただけると
分かりやすいのではないでしょうか。

例えば
「うどん」という看板を掲げていれば
うどん屋さんだと分かるような感じですね。

でも、ビジネスにおいては
「うどん」というような看板を掲げるだけでは
上手く行かないのです。

コーチ、コンサル、セラピストとして活動する場合
「コーチ」と看板を掲げても
「自然とお客様が集まる」ということにはならないということです。

うどん屋さんの場合には、
地域の人にうどん屋さんがあることを知ってもらえれば
来店してもらえる可能性はあります。

なぜなら、街のうどん屋さんの数は限られていますし、
お客さんはその近くに住んでいる人がメインだからです。

しかし、ネットの世界では違います。

「コーチ」という看板を掲げたとしても
ネット上では無数のコーチが存在しています。
うどん屋さんのように限られた数ではありません。

また、お客様となる人は
街のうどん屋さんのように、近くの住民でもなければ
頻繁に近くを通る人でもありません。

お客様となる人は
ネットという世界を自由に飛び回ることができる人たちです。

うどん屋さんで例えるならば、
街中のいたるところにうどん屋さんがあって
どこのうどん屋を選べば良いか分からない状態です。

では、選んでもらえるうどん屋さんは
どんなうどん屋さんでしょうか?

無数にあるうどん屋さんの中から
選んでもらうのですから
そう簡単にはいきませんよね^^

「手打ちうどん」
まだ弱いですし、他にもありそうですよね。

「無農薬、無添加、すべてが
自社農園産で身体に優しいうどん」
ここまで来ると、他には無さそうで
お客様が集まりそうですよね^^

このように、お客様に選んでもらうために
コンセプトが必要ということです。

別の言い方をすれば
「差別化」とも言えます。

サービスのウリを見つけよう

数多くいるライバルの中から
選んでもらうために、あなたのサービスが
「他とは違うもの」ということを示す必要があります。

ライバルがたくさんいる中で
あなたのサービスにはどんな特徴があるのか
お客様に伝わらなければ
お客様は選ぶことはできません。

お客様に選んでもらえるサービスのコンセプトを作るために
最初に「あなた自身のウリ」となる部分を
見つけることから始めましょう。

ここではウリの見つけ方についてお伝えしますね^^

他には負けないウリを見つける

コーチ、コンサル、セラピスト
として活動するときに
あなたがどんな特徴がある
コーチ、コンサル、セラピストであるのか?

これが分からないと
お客様は選ぶことができませんよね^^

お客様に選んでいただくためにも
どんな特徴(ウリ、強み)があるのかを
明確にしておく必要があります。

では、どのようにして
あなたのウリを見つけていけば良いでしょうか。

ウリを見つけていくためには、
大きく分けて2つの視点があります。

===《ウリを見つける2つの視点》========

1:経験から見つける
2:優れている点から見つける

==============================

ウリを経験から見つけ出す

経験してきたことを元に、
ウリとなる要素を見つけていきます。

これまであなた自身がどんな経験をしてきているか
振り返ってみてください。

ただし、注意する点が2つほどあります。

1つは、コーチ、コンサル、セラピストとしての
経験だけにとらわれ過ぎないこと。

2つ目は、数字にからんだことは、
数字も含めて書き出すことです。

例えば私なら「看護師の経験がある」というよりも
「〇年の看護師経験で数千人の患者に寄り添ってきた経験」のように
書き出していくということですね^^

ウリを優れた点から見つけ出す

強みやウリを別の言葉で言い換えると
「他の人よりも優れている点」です。

でも、この「優れている点」というのは
2つに分類されるため
気が付けない人も多いのです。

===《優れている点の分類》==========

・自覚しているもの
・自覚していない、できないもの

===========================

この2つがあるからです。

自覚している点については
あなた自身も把握できているので問題ないはずです。

問題は「自覚していない優れた点」です。

自覚できない理由は、
「あなたにとっては当たり前」のことだからです。

できるのが当然、やれて当然のことが
他の人から見たら、凄いことだったりします。

そのため、これまで周りの人に言われた
「〇〇ができて凄いね」
「なんでこんなに簡単にできるの!?」

と言われた経験を
思い出して書き出してみてください。

思いつかないようであれば
お友達など付き合いがある人たち数人に
聞いてみると良いでしょう。

ライバルと比較してみよう

サービスのウリを見つけていく中で
ライバルについても確認しておく必要があります。

なぜなら、お客様は同じようなサービスを比較して
どこに行けばよいかを判断しているからです。

うどん屋さんの例であれば
「手打ちうどん」と掲げている老舗があって
新規で「手打ちうどん」と立ち上げたところで
老舗にはなかなか太刀打ちできないということです。

リアルな店舗であれば
新規出店で注目されることもあるでしょうが
ネット上では注目どころか
オープンしたことすら知ってもらえません。

そのため、ライバルとは違う切り口が必要となります。
独自のウリ、差別化です。

自分のサービスと比較をするためにも
ライバルのことを知ることはとても重要ということです^^

では、具体的にどのように
比較していくと良いでしょうか。

最初に行うことはライバルを
3~5人決めるということです。

ライバルを選ぶ基準としては
実績のある人です。

選ぶ基準としては
お客様の声がたくさんある人が良いです。

お客様の声がある人は
ちゃんと実績が上がっているという証拠ですからね^^

選んだライバルから、次の7つの
ポイントをチェックしてみてください。

  1. どんなサービスを提供しているのか
  2. どんな強みやウリでアピールしているのか
  3. どんなところが手薄か
  4. どんな特典がついているのか
  5. 価格はどれくらいなのか
  6. 期間はどれくらいなのか
  7. どんな保証がなされているのか

7つのポイントについて調べた内容を書き出し、
各項目について
ライバル数人と自分のサービスを比較していくのです。

例えば、起業コンサルで
手薄なところを比較した場合

  • ライバルA:商品作りは教えていない
  • ライバルB:業種が特定業種に偏っている
  • ライバルC:保証が弱い
  • ライバルD:セールスを教えていない
  • ライバルF:個別指導がない

上記のように見えた時

  • ライバルAに対しては、商品作りのノウハウを持っている
  • ライバルBに対しては、別の業種に対応できる
  • ライバルCに対しては、保証をつける
  • ライバルDに対しては、セールスを教えられる
  • ライバルFに対しては、個別指導付き

上記のように対応できるとすれば、
各ライバルに対しては優位に立てるポイントがでてきます。

ただし、これだけでは
Aは商品作りを教えていなくても
Cでは教えていて、むしろウリという可能性もあります。

そのため、各項目で比較して
総合的にサービスのウリを見つけていくことになります。

お客様のことを詳しく知ろう

あなたのウリが分かり、
優位に立てるポイントがある程度絞れてきても
まだコンセプト作成には入れません。

お客様のことが見えていないまま
コンセプトを作ったとしても
お客様は集まってこないからです。

より詳しくお客様のことを知ってから
コンセプトは作成していくものなのです^^

どんなことで悩んでいるのか?

あなたがコーチ、コンサル、セラピストとして
販売しようとしているサービスは
どんな悩みを持っている人が対象のサービスでしょうか?

コンセプトを作っていくときには
「お客様の抱えている悩みを解決できるサービスである」
ということが伝わる必要があります。

悩みを無視したコンセプトでは
自然とお客様が集まる状態を作ることが難しいのです。

自然とお客様が集まってくるようにするためにも
「お客様がどんな悩みを持っているのか」について
知っておくことは、とても重要です。

どのようにして
お客様の悩みを見つけていくかというと

===《悩みの見つけ方》==============

1:直接お客様に聞く
2:Yahoo!知恵袋などの掲示板へ書き込み
3:ライバルのお客様の声

============================

直接お客様に聞く

すでに何名かのお客様を抱えている場合は、
お客様に聞いてしまうと良いでしょう。

一番早いですし、追加で質問もできると思うので
より深いお悩みを発見できるはずです^^

Yahoo!知恵袋などの掲示板へ書き込み

Yahoo!知恵袋などの掲示板でも
悩みを知ることができます。

キーワードやカテゴリーで検索を行って
悩みを見つけていきましょう。

特に注目すべきは
質問者の悩んでいる内容です。

質問者が自覚している悩みを
あなたが解決できるとしたら
そのサービスは売れる可能性は高くなります。

上記のように、キーワードを入れて検索をすれば
多くの悩みを知ることができます。

検索結果の上部と下部には
広告が入ることが多いので
「広告」とついていない悩み相談について
確認してくださいね^^

ライバルのお客様の声

ライバルのお客様の声に注目してみてください。
ここにはお客様の悩みが、多くあるはずです。

しかも、お金を払ってまで解決したかった悩みです。

しっかりチェックしてください。

特に注目すべきは、
お客様の声の中の以下の2点です。

1:サービスを受ける前はどういう状態であったか
2:サービスを受けてどう変化したか

この2点に特に注目してください。

受ける前の状態は「悩んでいる状態」
受けた後の変化は「見込客の望む未来」である可能性が
非常に高いからです。

悩みを解消して手に入れたい未来は?

「手に入れたい未来」
これを言い換えると
「どのような状態になれば悩みが解消したといえるのか」
ということです^^

分かりやすい例を出すならば
結果が数字で見えるダイエット。

「〇kgの人が◇kgまで落とせれば悩みが解消」
と言った具合です。

つまり
ここで明確にしておきたいことは
悩んでいる人のビフォーアフターです。

洗い出した悩みごとそれぞれに対して、
悩みが解消した状態(アフターの状態)を書き出してみてください。

お客様がさらに望むことは?

人は、悩みを解消したいと思う場合、
理想とする状態を思い描いていることが多いです。

先程のダイエットを例とするならば
「ダイエットをしたいけど、上手くいかない。」という人の悩みは
「痩せる」ということで解消します。

でも、きっとその続きがあるのです^^

痩せた後に「キレイと言われたい」
「恋人が欲しい」「可愛い服を着たい」などの
手に入れたい未来がきっとあります。

そうなるために悩みを解消したいはずです^^

悩みを解消して手に入れたい未来を確認してみてください。

確認の方法は3-1(どんなことで悩んでいるのか?)で
お伝えした《悩みの見つけ方》で見つけます。

《悩みの見つけ方》の中の
直接お客様に聞く方法が
一番早く見つけられるので、
お客様が既にいる方は、聞いてみると良いでしょう。

具体的なお客様像は?

具体的な悩みから
お客様がどんな人であるかを調べました。

だいたいのお客様像が見えてきたと思います^^

では、その悩みを持った人達は
具体的にはどんな人でしょうか?

===《お客様の具体化項目例》========

・性別
・年齢
・職業
・家族構成
・生活リズム
・興味のあること

===========================

以上のような項目で、
お客様像をより明確にしていってください。

ここで出てくるお客様像によって
コンセプトの内容は大きく違ってきます。

主婦向けに作るのか、サラリーマン向けに作るのかでは
全く違ったコンセプトになるということです。

各項目について
洗い出してみてくださいね^^

コンセプトの作り方3ステップ

集めた多くの情報を利用して
いよいよコンセプトを作っていきます。

コンセプト作成には3つのステップがありますので
順番にお伝えしていきますね^^

ステップ1|誰に、何を、どんな価値を提供できるか

「誰に」「何を」「どんな価値を提供できるか」
この3つはコンセプトに盛り込んでいく必要があります。

これらが盛り込まれていないコンセプトでは、
例え、その悩みを持っている人に示したとしても
「自分のためのサービスだ」と思ってもらえないのです。

「自分のためのサービス」と思ってもらえるように
各項目についてしっかり盛り込んでいくために
集めた情報を整理していきます。

「誰に」を決める際の注意点

「誰に」を決める際には、
「〇〇な悩みを持っている全ての人へ」という
広めの設定をしてしまうと響かない可能性が高くなります。
またライバルと被ってしまう可能性もあります。

ここで決める「誰に」は
ライバルとできる限り一緒にならないターゲットが望ましいです。

具体例を出すならば
「痩せたいと思っている全ての人へ」と
ダイエットプログラムを提供しても
自然とお客様は集まりません。

それならば、知名度も実績もある有名なところへ行ってしまいます。

では、こんな感じだったらどうでしょう。

お客様の悩みを調べた中で
「産後に体重が戻らない」という人がいたとします。

その方たちに向けたサービスとして
「出産する前以上の美ボディーを取り戻したい方へ」
「産後のぽっこりお腹が気になるのに、戻らないあなたへ」

このようにすると、
産後の体重増加に悩む人は
知名度も実績もある有名なところではなく
あなたを選んで頂ける可能性は上がります。

これでもまだライバルが多い場合には
さらに工夫が必要となるでしょう。

例えば
「産後のぽっこりお腹を子守りを
しながら戻したいあなたへ」

産後のママが必ずする子守りで
ダイエットにしてしまおうという
一石二鳥のダイエットです。

これなら
知名度も実績もある有名なところではなく、
あなたの元へやってきますね^^

「何を」を決める際の注意点

何を提供しているのかを明確にしておきましょう。

ダイエットの例であれば
「ダイエットプログラム」
「痩身メソッド」
などになるかと思います。

でも、ここで一工夫したいところです。

私の場合は
「やわらかセールス」が「何を」にあたる部分です。

先程の産後の方を対象としたダイエットであれば

・痩身メソッド
・産後ママダイエット

とするよりも
「産後の子守りdeダイエット」みたいな方が伝わりやすいでしょう^^

「どんな価値を提供できるか」を決める際の注意点

「どんな価値を提供できるのか」についても
コンセプトで表していく必要があります。

もう少し分かりやすく言うと
「あなたが提供するサービスを手に入れる
ことで、お客様が得られる利益や効果」
のことです。

具体的には
3-2(悩みを解消して手に入れたい未来は?)や
3-3(お客様がさらに望むことは?)で
洗い出した内容を使っていくことになります。

産後ダイエットの例で行くならば
「子供を産んで、素っ気なかったパパを振り向かせたい」
「ママ友にうらやまれる美ボディーを手に入れたい」
といった願望を盛り込んでいくことになります。

ステップ2|ウリをコンセプトに盛り込もう!

2-2(ライバルと比較してみよう)で
ライバルとあなた自身を比較したかと思います。

そこで見つけたあなたのウリや強みを
コンセプトに盛り込んでいくのです。

注意して欲しいことは
ウリがいくつもあるからと
何個も盛り込まないということです。

2個までにしておきましょう。

3つ以上盛り込んでしまうと、
結局どんなサービスなのか
伝わりにくくなってしまうからです。

2-1-1(ウリを経験から見つけ出す)や
2-1-2(ウリを優れた点から見つけ出す)
で見つけた
ライバルを圧倒できるウリを選んで
コンセプトに盛り込んでいきましょう。

特に数字が絡むものを優先的に使ってください。

例えば、産後ダイエットでは
「ダイエット」「食事管理」「ダイエット食の作り方」など
いろんなことができるからといって

それを全て盛り込むと
伝わりにくいということですね^^

ステップ3|コンセプト作成時の注意点と具体例

コンセプトを作成する場合には
できる限り分かりやすいものにしてください。

少しでも難解であると
受け取ってもらえません。

一瞬で分かるようなコンセプトが望ましいです。

では、最後に
せっかく具体例として出してきた
産後ママさん向けの例がありますので
コンセプトを作成してみようと思います^^

産後のぽっこりお腹
子守りをしながらー5kg
2000人のママが実感した
「産後の子守りdeダイエット」

まとめ

あなたにぴったりのコンセプト
できましたでしょうか?

コンセプトは
なかなか簡単に決められるものでもありません。

時間がかかるのは仕方のないことです。
また、何度も変わってしまうこともあるでしょう。

それでも
やっぱりコンセプトは必要です。

  1. なぜコンセプトが必要なのか
  2. サービスのウリを見つけよう
  3. お客様のことを詳しく知ろう
  4. コンセプトの作り方3ステップ

今回お伝えした、上記のような流れで作ったとしても
自然とお客様が集まってくるコンセプトは
簡単にはできないかもしれません。

しかし、今回お伝えした過程を通ることで
自然とお客様が集まってくるコンセプトに
近付けるはずです。

自然とお客様が集まる状況を目指して
コンセプトを作成してみてくださいね^^


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