マネージャー&スピリット脳科学&心理学を使ったやわらかセールス
コーチ 松尾可奈

【コーチング初心者でも成約率を上げる最大のコツ】

コーチング技術

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コーチングで副業や起業をはじめていきたい方の中には、コーチングでどのように成約をしていくのか、疑問に思っていらっしゃる方も多いのではないでしょうか?

ここでは、弊社で一般サラリーマン、OL、主婦の方々などのコーチング未経験者の方々を成約までサポートした結果をもとに、初心者の方でもできる『成約率アップする最大のコツ』をお伝えします。

弊社が開講している講座では、未経験からスタートする人が多いにも関わらず結果的に講座開講して1期〜3期目までに136名の方々が4ヶ月以内に100万〜2000万円を超える収益化をすることができました。

その成功事例も踏まえた上で、コーチング成約について効果的なステップをお伝えしていきます。

【はじめに】コーチングで成約ができるセールスの6ステップ

  1. コーチング成約のために4点セットを事前準備する
  2. 成約に結びつく信頼関係を構築する
  3. クライアントの理想の状態の明確化、ゴール設定をする
  4. 感情的理由と論理的理由を明確にする
  5. コーチが関われるゴール達成の道のりを提示する
  6. 商品内容、料金を紹介し、契約書の説明をする


本題に入る前に、そもそも、成約ができない人の特徴をご存知でしょうか?

ご成約ができない人の特徴としては、4つあります。詳しくは、こちらの動画でお伝えしています。

 

( 動画 ▼成約できない人の特徴)

 

( 動画 ▼セールスで何度もやり方変えても成約できない理由)

ご成約ができていない人の特徴としては、自分に自信がないなどの「心のブレーキが解消されていない」そして、「効果的なセールストークスクリプトを知らない」などの理由が挙げられます。

特に、高単価で成約できない人の特徴の1つに、無意識に「成約をしたくない」と思っている方がいます。

この場合、無意識に成約をしたくないと思っている理由は、お金をいただき成約することに対しての抵抗感があるからです。

ある程度の金額を受け取ることを想像すると、それに見合った価値を提供する必要があると感じる方が多いです。無意識に「責任を背負いたくない」とか「まだまだその単価で成約できる自分でない」などと考えて、成約したくないと考えてしまっているのです。

もし、あなたが「該当するかも?」と思ったら、まずは、心のブレーキを外すことから始めましょう。

 

 ▼コーチング起業3分で心のブレーキが外れた方法

 

▼心のブレーキが弱まらない2つの要因とは!?

ここからは、コーチングで成約ができるセールスの6ステップについて説明していきます。

 

【ステップ1】コーチング成約のために4点セットを事前準備する

コーチングを使った商品でご成約をするために、以下の4セットを事前準備しましょう。

  • 事前アンケート内容
  • 心理学、脳科学を応用したセールストークスクリプト
  • 商品の説明資料と料金表
  • 契約書

コーチングを使った商品で効果的なご成約につなげていくためには、この4点セットがなぜ、必要なのかの理由をお伝えします。

 

実際に、弊社で、一般サラリーマン、OL、主婦の方々など、全くのコーチング未経験者の方々に対して、成約できるまでサポートした結果、この4点を準備した際に最も成約率が高かった結果が出ているからです。

過去において、このうちの、どれか1つずつを準備して、実践したこともあったり、このうちの3つのみを準備して臨んでいただくこともあったのですが、結果的にこの4点セットが最も成約をする上で効果的だったのです。

 

そして、この4つをしっかりと準備していただくと、相手にも誠実さが伝わり、感謝の言葉をいただいたり、喜んでご成約いただける機会が増えました。

お相手のために、できる準備を丁寧にしておくことで、相手の理想の状態を叶えていくサポートをすることがで、お相手の方にも、喜んで、あなたとご成約をしたいと思っていただけるようになります。

 

(動画 ▼ 起業1年目で年収2000万超えたコーチング成約4セットとは!?)

 

1−1 事前アンケートを準備する

1つ目は事前アンケートです。これは、見込み客の方の情報を具体的にヒアリングしたシートになります。

当日、お会いしたときにお話しながら具体的に情報をヒアリングすることも良いのですが、当日せっかくの貴重なお時間を使っていただくので、できるだけ必要なことを事前にヒアリングしてアンケートを取らせていただくことがお勧めです。

こちらのアンケートを作成する場合の注意点は、複数あります。

最も大事なのは、質問内容が長すぎず、少なすぎずのボリュームが大事です。

事前アンケートや事前のヒアリングのボリュームが多すぎると、苦痛に感じて、あなたからセッション受ける期待が下がってしまうからです。

 

1―2心理学、脳科学を応用したセールストークスクリプトを準備する

 

2つ目はセールストークスクリプトです。人は、「これは購入する価値があるな」と判断するから、購入のステップをたどっていきます。

あなたの商品の魅力がしっかり伝わるように、心理学や脳科学を踏まえたトークスクリプトを持っていることが重要です。

また、見込み客が自分に必要な情報を受け取り、自分の力で思考し、「この商品は、自分の将来のために必要だ」と認識し決断できることが理想です。

そのように見込み客の将来のために、見込み客自身がしっかり思考し、本人のために決断できるようコーチとしてサポートしたいものです。

そのためには、人間の行動心理や行動科学を踏まえたセールストークスクリプトを準備しておくことがコーチとしての最低限できる準備の1つでもあります。

 

 

 

1―3商品の説明資料と料金表を準備する

 

3つ目は、商品の説明資料と料金表です。商品の説明資料と料金表の両方があることが理想ですが、商品の説明資料を口頭で説明する場合は、せめて料金表だけでも用意しましょう。

松尾もコーチとして活動している時は、最初は商品の説明資料がなく、料金表のみを準備していました。商品の説明資料はその場で口頭でお伝えし、必要であれば、紙に書き出して説明することをしていました。その方法でも良いのですが、資料がないと、1人1人の説明に差異が生じやすくなってしまうデメリットがあります。

そのため、商品の説明資料があると毎回それを使って説明ができるため、効果的です。

また、商品説明資料を作り込んでいくと、ご成約率もかなり高まりやすくなります。

料金表については、価格とサポート期間が書かれているものをイメージしてください。

実際の細かなところは、商品の説明資料でお伝えしているので、ここはあくまでも、価格とサポート期間など、すぐにみて、簡潔でわかりやすい内容にすることが重要です。

 

1-4契約書を準備する

4つ目は契約書です。コーチング、コンサル、カウンセラー、セラピーと商品の内容とクライアントの属性に応じて、専用の契約書を作成しておくことが大切です。

 

例えば、コーチング型の商品と、セラピー型の商品では、扱う悩みや課題が違っており、クライアントの属性も変わるので、契約書の内容にも、違いが出ます。

 

ここで、松尾の失敗事例をお伝えしたいと思います。私も活動し始めの頃は、当時依頼してつけたコーチにお勧めされた契約書を使用していました。

それを実際に使い成約することができたのですが、お相手が法人化された経営者の方にお見せして契約を交そうとした時に、「この契約書では、契約できません」とお断りされたケースがありました。

つまり、契約書をビジネスで何度も交わしたり、取り扱っている人から見ると、契約書の内容が、弁護士や司法書士が作成したものかどうかは、ある程度見て、分かるということです。

 

契約書は、できれば弁護士や司法書士に直接作成してもらうことをお勧めします。ですが、実際に作成を依頼すると30万〜40万ほど作成代金にかかります。

松尾も最初は弁護士に依頼する資金の余裕がなかったので、契約書の本を購入して参考にしたり、当時つけていたコーチの契約書内容を参考にして作成しました。

副業時代に資金に余裕がなく、弁護士に作成を依頼する前に参考にしていた本はこちらです。

よくある基本書式の契約書の型も数種類記載してあります。

 

(本の紹介)

わかる!使える!契約書の基本(PHPビジネス新書)  竹永 大 (著)

 

松尾の場合は、コーチとして開業し、資金にゆとりができた時に、コーチング業界に詳しい弁護士に40万〜50万かけて、一括支払い用と分割支払い用を2種類作成してもらいました。

 

当時の松尾のようにスタートアップの時に弁護士に契約書作成の依頼をする資金の余裕がない方が多いと思います。

 

【ステップ2】成約に結びつく信頼関係を構築する

前述の4つの資料の事前準備ができたら、成約に結びつく信頼関係を構築するように活動していきましょう。コーチングには、成約に効果的に結びつく信頼関係の構築ステップがあります。

ここで必要なことは「本音で話せる環境作り」と「相手の価値観を正しく認識する」ことです。

 

2−1本音で話せる環境づくりをする

相手に興味関心を持っていることを示し、相手の課題や悩みに寄り添う姿勢をもち、本音で話していただくような環境づくりが大切です。

本音で話しをしていただけない状況を生み出すと、効果的な支援につながりにくくなります。

 

2−2成約に結びつく相手の価値観を認識する  

相手が大切にしている価値観を確認していきます。

相手が理想の状態を叶える上で大切にしているものの存在を尊重した関わりができないとラポールが崩れるからです。

ラポールとは、主として2人の間で生まれる相互信頼関係をさします。ここが崩れると、相手はコーチに本音で話してくれないばかりか、相手にとっての支援ができなくなります。

そのため、コーチングを提供する上でも、相手が仕事や家族関係において大切にしていること、そして、人生において重要だと思っていることを具体的に把握して、その部分を特に尊重した関わりができることが重要です。

 

【ステップ3】クライアントの理想状態の明確化、ゴール設定をする

 

次に、クライアントの理想状態の明確化、ゴール設定をしていきましょう。そもそもコーチングとは、クライアントの目標達成のサポートなので、クライアントが叶えたい理想の状態、ゴール、目標と言われる「的」が必要です。

そのゴールが、クラインアントにとって、通過地点になるように、コーチングでサポートしていきます。

そのためには、相手にまずは、明確なゴール設定をしていただく必要があるのです。そこをサポートしながら明確化していきます。

そもそも、このゴール設定が、相手が本当に欲しいゴールでないと相手は動きたいと思いません。

ただ、実は多くのコーチが、クライアントをサポートする最初のスタートラインに立ったとき、相手が欲しいゴール設定をうまくできていない人が多いです。

ここが本当に欲しいものであること、そして、無意識を言語化し、相手が自分でも気づいていない内容をどこまで引き出せるかがここの重要ポイントになります。

ご成約できない人の特徴は、相手が意識して欲しいものをゴール設定にしています。ですが、相手が欲しいものは、無意識では、本当は欲しいものでない場合もあります。

コーチは、相手の認知よりもメタな視点で認知することが求められます。

 

メタとは、「高次の」という意味です。メタ認知とは、認知を認知することで、より高次の視点で認知をすることになります。

 

クライアントが欲しいゴール設定をできるように、メタな視点でサポートすることが必要です。

 

▼ご成約で一番大事なゴール設定のステップを具体的に別記事で徹底解説しています。!

コーチング成約で一番重要なステップを解説!

 

(動画 ▼ コーチングで成約率が高い人は〇〇をしている!?)

 

【ステップ4】感情的理由と論理的理由を明確にする 

 

4つ目のステップは、あなたのコーチング商品を購入するための感情的理由と論理的理由を明確にすることです。

 人は、感情的な理由と論理的な理由の両方が存在して商品を買いたいと思います。
 
 

感情的理由とは

 「このセッションを受ければ、私も幸せになれそう!」

「なんだか考えるだけで、ワクワクしてきた!」
 
「なんか分からないけど、楽しみで仕方ない!」
 
というような感情に紐づいた理由です。
 

また、論理的理由とは、

「この商品は他の商品よりも〇〇な部分が良いから、欲しいと感じた」とか。
 
 
「このセッションは〇〇な部分も関わってくれるから自分に合っている気がする。だったら、受けてみようかな、、、」


と論理的に整理しながら導かれる理由だと思ってください。
 
 
基本的には、感情的理由だけでは、セッション成約をしづらいです。
 
 
そのため、論理的な理由が明確になり、相手の成約したい理由を丁寧に整理していただくことが大事ですね。
 
 

【ステップ5】コーチが関われるゴール達成の道のりを提示する

 

5―1現在の状態と理想の状態のギャップを具体的に言語化する

まず、相手の現在と相手の理想の状態の道のりに、どんなギャップがあるのかを、相手と一緒に明確化させていきます。ギャップの視点は複数あり、様々な角度から気づけるとさらに効果的です。

コーチは、ただ、感じていることをフィードバックするのではなく、相手よりもより高い視点で客観的なフィードバックができることが理想です。そして、なおかつ、相手が自分ごと化して自分で考えて、そのギャップに気づく支援をすることが理想です。

相手の中で、複数の意識できていない盲点になっていた発見や気づきが生まれたら、次のステップ5ー2の段階に進みます。

 

5―2  理想の状態にたどり着くためのロードママップを描く

次に、ステップ5−1で明確になった現在と理想の状態のギャップをどのように穴埋めをしていくのかを明確にしていきます。

ゴール達成までのロードマップをどのように叶えていくのか、実際に行う支援内容や、どのような経過をたどっていくのかを具体的に説明します。

理想の状態にたどり着くためのロードマップを描くには、コーチ自身が以下のことを相手よりも客観的にイメージできる状態にしておく必要があります。

・相手の目標達成に必要な要素は何か?
・相手の目標達成を妨げる要因は何か?
・相手の目標達成を妨げる要因への対処方法

これらを踏まえて、どんなステップをたどっていくと効果的なのかフィードバックをしながら、相手の意思を確認しながら説明します。

 

【ステップ6】商品内容、料金を紹介し、契約書の説明する

 

6ー1商品内容と料金を紹介する


ステップ5まで進んだら、相手の方は、その理想の状態を叶えたいけど、1人でできるかどうか不安になる方もいらっしゃると思います。

もし、コーチの支援内容に興味をお持ちであれば、勇気を出して、理想の状態を叶えていくためのセッション内容と料金をご説明しましょう。

ただし、ステップ5までが効果的に進んでいない状態であれば、ステップ6に進んでも、効果的なご成約に至らないケースが増えます。

例えば、

・相手の価値観を尊重しない関わりをしている
・ラポール構築が崩れていた場合
・ゴール設定が相手が本当に欲しいものでなかった場合
・ゴール達成できるロードマップの内容が興味が持てる内容でなかった場合

などなどの理由で成約に至らない場合があります。

ステップ1〜ステップ5の各ステップが重要な役割を占めているのです。え

 

6−2契約書を説明する

 

契約書は、お申し込みをされた場合、料金をお支払いしていただく前にご説明することが重要です。

時折、料金などのお支払いがされた後に、契約書の説明をするコーチがいますが、これは理想の順番とは言い難いです。

相手に契約書の内容にご理解をいただいた上で、料金をお支払いしていただきましょう。

契約書には、『商品の金額』、『契約期間』、『支援内容』、『支援方法』、『解約』、『解除』、『守秘義務』について具体的に表記しておきます。

契約書の内容は、一度、全てを一緒に読み上げて、ご納得いただけるような支援ができるとさらに良いです。

また、契約書の説明のさいに、相手が健康上の都合などで解約を希望される場合の対応についても事前に説明しておくと、親切ですね。

 

以下の記事や動画もぜひ、参考になさってください。

▼クライアントから「解約したい!」と言われた時の対処方法
〜〜契約書の解約と解除の違い〜

コーチング契約を解約したいと言われた時…

 

(動画 ▼ セールスで絶対にやってはいけない事)

 

 

まとめ

今回はコーチング初心者でもできる成約率をアップする下記の6ステップについてご紹介しました。


1.コーチング成約のために4点セットを事前準備する

2.成約に結びつく信頼関係を構築する

3.クライアントの理想の状態の明確化、ゴール設定をする

4.感情的理由と論理的理由を明確にする

5.コーチが関われるゴール達成の道のりを提示する

6.商品内容、料金を紹介し、契約書の説明をする


尚、弊社が開催するやわらかセールスコーチ養成講座では、今回お伝えした『コーチング初心者でもできる成約率をアップする6STEP』からさらに詳しく具体的な行動レベルに落とし込んだ『コーチングセールスの18STEP』をお伝えしています。

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