お客様が成果を出せるようになるコーチングのやり方

2019/06/15

コーチング技術

コーチング やりコーチ、コンサル セラピスト、
その他の個人事業主のための
「やわらかセールス」サポーター
松尾可奈です(^^)

コーチ、コンサル セラピストとして
生徒やクライアントを抱えていくと
なかなか成果に結びつかない
そんな生徒さんも出てくるかと思います。

成果が出ないと
あなた自身もやりがいがなくなったり
生徒さんも「契約して良かったのかな？」と
疑問を抱いてしまうかもしれません。

それだけではなく、あなたの講座は
「成果につながらない」という
評判が立つ可能性まであるわけです。

生徒さんの全員が全員、
結果を出すことは困難だとは思います。

でも、可能な限り
成果にはつなげたいですよね＾＾

今回は、あなたが抱えている生徒さんに
結果を出してもらうための
「コーチングのやり方」について
詳しくお伝えしていきますね＾＾

お客様はなぜ成果が出ないのか？

生徒さんに成果を出してもらうためには、
成果が出ない原因について
知っておく必要があります。

何でもそうですが、
原因が分からなければ、
対処ができませんからね。
まずは原因を探っていきましょう＾＾

生徒さんが上手く行かない原因は
基本的には以下の３つのどれかに
当てはまりますよ＾＾

《成果が出ない３つの原因》

１：知識がない
２：意欲がない
３：行動をしていない

この３つのいずれか１つ、
または複数が原因で
成果が出ていないはずなのです。

まずはどこに原因があるのかを
特定していく必要があるので
特定することから始めましょう。

ちなみに、「１：知識がない」パターンは
コーチングを使っても
成果につながらない可能性が高くなります。

知識に関しては
知識を教える必要があるため
コーチングではなくティーチングの
範囲のことになるからです。

コーチングとティーチングの違いについては
ここでは詳細は割愛しますが
ざっくり言えば、こんな感じです

・コーチング：生徒自身の中から答えを導き出す
・ティーチング：生徒の中にない知識を教える

では、具体的にはどうやって
原因を探っていけば良いのでしょうか？

ここで活躍するのが
コーチングスキルである「質問」ですね＾＾

最初に投げかける質問としては
「なぜ成果につながっていないと思いますか？」
というような質問で良いかと思います。

生徒さん自身が抱えている原因を
引き出していきましょう。

生徒さんが出した答えが
あなたが見る限りズレていると思えば
再度、別の質問をして
掘り下げていくと良いでしょう。

生徒さんが出す答えは
「知識面」「意欲面」「行動面」の
どれかに当てはまるはずです。

ここで重要となるのは
あなた自身も、生徒さんも
「成果が出ない原因はコレ」と
共通の認識を持つことです。

２人が同じ認識を持つことで
一緒にゴールに向かって
進みだすことができるからです＾＾

参考までに具体的な質問の流れの例を出して
次の項目に進みますね＾＾

《原因特定の質問の流れ》

「なぜ（起業したのに）成果につながっていないと思いますか？」
↓
「一生懸命やっているつもりですが、お客様が集まらないんです」
↓
「どんなことを一生懸命やっているのですか？」
↓
「毎日ブログを書いています」
↓
「見込客となる方はブログを見てくれていますかね？」
↓
「あまりいないのではないかと思います」
↓
「見込客はどこに居そうですか？」
↓
「FacebookとかYouTubeとかかもしれません」
↓
「FacebookやYouTubeはやらないのですか？」
↓
「自分を出すことが恥ずかしくて・・・。」

このような感じになったとすると
・自分を出すという「意欲面」
・それに伴う「行動面」
この２つに原因があることが分かるわけですね＾＾

原因が分かれば対処もできます。
対処の仕方については
次の項目以降で解説していきますね＾＾

成果を出すためのコーチングのやり方

ここでは、成果を出すために
確認しておくべきことについて
お伝えしますね＾＾

ちなみに、ここで活用する
コーチングスキルは
「質問」と「傾聴」です。

「傾聴」とは
「耳も心も傾けて聴く」
ということです。

生徒さんの発する言葉を
真剣に聴いてあげてくださいね＾＾

ゴールを明確にする

生徒さんが目標とする「ゴール」
これを明確にする必要があります。

成果が出ない原因が分かったとしても
ゴールが分からなければ
ゴールに向かって進むことができませんよね。

あなたと生徒さんは
一緒に同じ目標、ゴールに向かう必要がありますから
共通の認識を持つ必要があるわけです。

「どんな風になりたいのか」
「どんな未来を希望しているのか」

生徒さんの口から
引き出してあげてください。

ポイントとしては、
より具体化したゴールが良いですね＾＾

「稼ぎたいです」よりも
「毎月１００万円稼ぎたい」

「結婚したいです」
「半年以内に同棲して、
１年以内に結婚したいです」

こんな感じで、具体的なゴールを
設定してもらいましょう＾＾

心の奥底で想っていることの明確化

人はその人自身が自覚していなくても
「心の奥底で思っていること」が
行動となって現れてきます。

例えば、「人を集めたい、契約を取りたい」
と思っているのに、
心の奥底で思っていることは
「誇張したあおり文句は使いたくない」

これだと、募集の際の言葉も
セールスの時の言葉も
響かない、当たり障りのない言葉を
選んでしまうわけですね。

生徒さんの話を聴いていると
生徒さん自身が気付いたり
またはあなたが気付くことがあるはずです。

これはしっかりと傾聴していないと
聞き逃す可能性もあります。

言っていることと、行動が矛盾していたり、
つじつまが合わないことがあったり
そんなところに
心の奥底で思っていることが隠れています。

先程の例で言えば、
「契約を取りたいと願っている」にもかかわらず、
「契約が取れにくい行動」を
優先してしまっているのですね＾＾

心の奥底で思っていることを
明確にするのは
なかなか難しいかもしれません。

でも、もし見つけることができたら
生徒さんが成果を出せる可能性は
高くなりますよ＾＾

想いを決意に変える

生徒さんにはいろいろな
「想い」があるはずです。

でも、想っているだけでは
成果にはつながりにくいのも
また事実なのです。

まずは、生徒さんが持つ
想いをあるだけ引き出しましょう。

引き出した想いを確認すると
いくつかの選択肢が出てくるかと思います。

・あおり表現を使わないが、売れなくても仕方ない
・あおり表現を使うが、売れる
・別の方法で（生徒自身が）納得いく妥協点を探す

このような選択肢があるとき
どれを選択するかを
生徒さんに決意してもらうのです＾＾

今までの方法では成果が出ていないわけですから
生徒さんには強い決意を持って
行動してもらう必要があります。

だからこそ
しっかりと決意してもらいましょうね＾＾

マイナス要素を確認する

ゴールに向かっていくことで
自分や周りに
マイナスの影響が出ることがあります。

これらを予測、推測することで
事前に回避できたりもしますよ＾＾

「ゴールに到達することで悪影響はありますか？」
「ゴールに到達することでマイナスになることはありますか？」
このような質問をして
生徒さんに予測をしてもらいましょう。

もしここで、生徒さんとしては
嫌な未来が予測されるのであれば
ゴール設定の調整が
必要となるかもしれません。

いずれにしても、
マイナス要素を確認しておけば
対処ができるので
しっかりと予測してもらってくださいね＾＾

ゴールまでの壁を知るコーチング

成果がでない原因が明確になり、
ゴールが明確になれば
「あとは行動するのみ」と思うかもしれませんが
そういうわけにもいきません＾＾

もちろん行動しても構いませんが
先に、「ゴールまでの壁」を知ることが
重要となります。

ゴールまでの壁を知っておくことで
スムーズにゴールへ向かうことができるのです＾＾

生徒さんの現在地と
ゴールを結ぶ間には
障害となる何かしらの壁が
存在しているはずです。

もし壁がないのであれば
生徒さんは、既に結果を出しているはずです。

結果を出せていない以上
何かしらの壁があって、
そこを超えられないから
結果が出ていないはずなのですね＾＾

しかも、生徒さんは
おそらくその壁について
明確には把握できていないはずです。

まずは、壁を明確にしてしまいましょう＾＾

成果が出ない３つの原因として
「知識面」「意欲面」「行動面」に
問題があるとお伝えしました。
つまり、壁はこれらのどこかにあります。

３つの原因から
さらに詳細に壁を導き出すために
それぞれ質問の仕方の例をお伝えします。

《知識面の壁を探る質問》
・ゴールに到達するために、必要なものは？
・ゴールに到達するために、どんな情報が必要ですか？

《意欲面の壁を探る質問》
・ゴールに到達するための行動に移れないのはなぜですか？
・ゴールに到達したい想いを妨げるものは何ですか？

《行動面の壁を探る質問》
・ゴールに到達するために、できていないことは何ですか？
・ゴールに到達するために、今すぐできることは何ですか？

このように質問をして
生徒さんがゴールに到達するために
障害となっている壁を見つけだしてくださいね＾＾

具体的行動に落とし込む

・成果がでない原因
・ゴール
・壁

これらが明確になったら、
次はいよいよ具体的な行動を
明確にしていくことになりますよ＾＾

成果が出ない一番の原因は
「具体的に何をすれば良いか分からないから」
という理由が多いです。

生徒さんは、いろんな情報を与えられても
消化しきれなかったり
自分事として落とし込めなかったりするため
結果として、何もできないのです。

そんな状態ですから
当然、成果につながらないというわけですね。

生徒さんに成果を出してもらうためには
具体的な行動に落とし込む必要があります。
また、ゴールまでの流れを知る必要もありますよ＾＾

計画を立てる

ゴールまでたどり着くための
計画を立てましょう＾＾

計画を立てることで
生徒さんもゴールまでの道筋や
流れを確認することができます。

また、計画が進むことで
生徒さん自身が
ゴールに近付いている実感も湧きます。

このような理由から
ゴールまでの計画を立てていきます＾＾

計画を立てていく際の
ポイントは以下のようになります。

《計画を立てる際のポイント》

・期限を決める
・ゴールまでに必要なことをリストアップする
・最初にやるべきことを決める
・リストアップしたものの消化順番を決める

期限は先に決めてくださいね＾＾
期限を決めないと
人間は怠けてしまう生き物ですからね。

次に、ゴールまでに必要となることを
思いつくままに書き出してもらいましょう。

生徒さんが出したものでは足りないと感じたら
質問をしながら、
より多くリストアップしてもらいましょう。

最初にやるべきことも明確にします。
最初にやるべきことは
「壁」となっている部分から
手を付けると良いでしょう。

「知識面」「意欲面」「行動面」の
いずれかが壁になっているはずです。

例えば、知識が足りないことが壁であれば
まずは知識を身に付けてもらうことが
最初の行動になるはずです。

そうではなくて、やることは知っているのに
意欲が湧かなくて、できない人もいます。

そんな方は、どうすれば意欲が湧くかを
引き出すことが最初のステップとなりますよね＾＾

それぞれの生徒さんごとに
やるべきことは違ってくるはずです。

でも、それぞれが何をすべきなのかを
明確にできなければ
生徒さんは何から始めれば良いか分からず
成果が出せないのです。

何から始めると良いのかを
明確にしてから
一緒にゴールに進んでいきましょうね＾＾

最後はリストアップした残りのものの
消化の順番を決めておきます。

細かくせず、おおよその順番を決める程度でも
問題はありません。

このようにして、現在の状態から
ゴールに到達するまでの
期限と流れを明確にしましょう。

これを元に、あなたと二人三脚で
ゴールに突き進んでいくのです。

良い成果が出ると信じて
一緒にゴールを目指してくださいね＾＾

意欲があるかを確認する

ゴールまでの計画を立てたとしても
生徒さん本人に
意欲がなければ上手くいきません。

計画を一緒に見直して
生徒さん自身が
「やろう！」と思えているかを
確認してみてくださいね＾＾

もし、思えていないのであれば
どこに引っかかっているのかを
「質問」「傾聴」を活用して
引き出してください。

「ここができる自信がありません」
「ここがよくわかりません」
などと返してくれるかもしれません。

意欲が持てるようになるまで
とことん生徒さんに付き合ってあげてください。

疑問点、問題点は解消して
意欲を持ってゴールに進むのです。

その意欲があるからこそ
ゴールにたどり着けるわけですからね＾＾

まとめ

いかがでしたでしょうか？

「お客様が成果を出せるよう
になるコーチングのやり方」
についてお伝えしました＾＾

生徒さんが成果を出すためには

・なぜ成果が出ないのか原因を知り
・ゴールを明確にして
・ゴールまでの間にある壁を知り
・どうすれば良いのか具体的行動を知る

これらを順番に行っていくことが重要です。

生徒さんが成果を出すことが出来れば

・生徒さんも嬉しいし、幸せ
・あなたも嬉しいし、幸せ
・あなたの評判も良くなり、より生徒が集まる

良いことばかりですよ＾＾

今回お伝えした内容を
しっかりと行っていけば
生徒さんがゴールにたどり着ける確率は
飛躍的に上がります。

あなたも、生徒さんも
ともに幸せになるために
ぜひ今回の記事を活用してくださいね＾＾