マネージャー&スピリット脳科学&心理学を使ったやわらかセールス
コーチ 松尾可奈

セールス苦手を克服して契約を取る3つ改善ポイント

セルフコーチング技術

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コーチ、コンサルセラピスト、
その他の個人事業主のための
「やわらかセールス」サポーター
松尾可奈です(^^)

セールスに苦手意識があったり
できればやりたくないな
そんな風に思う方も多いかと思います。

今回は
契約に繋げるために重要な
3つの改善ポイントについてお伝えします。

今回お伝えする
改善ポイントを押さえておけば
セールスへの苦手意識がなくなるだけでなく
セールスが得意になる人も出てくると思います。

ぜひ読み込んで
セールスを得意にしてしまってくださいね^^

セールスが苦手になってしまう理由を探る

そもそも
なぜセールスが苦手になってしまうのでしょう。

それぞれ理由は違うかもしれませんが
なにかしらの理由があるはずです。

苦手を克服するには
まず、原因を突き止める必要があります。

原因が分かれば対処方法も見えてきますからね^^

早速、原因を突き止めてみましょう。

なぜセールスが苦手になってしまうのか

セールスが苦手になってしまうパターンとして
大きく分けると2つの原因があります。

《セールスが苦手になるパターン》

 ・パターン1:そもそも苦手意識がある
 ・パターン2:セールス失敗の経験がある

そもそも苦手意識がある

なんかよく分からないけど
「セールスに苦手意識がある」という人は多いです。

実際に営業を経験していなくても
苦手意識があるのです。

苦手意識を持ってしまうには
いくつかの理由もあるのですが
多くの人に当てはまるのが
「売られる側の経験」です。

お店に行けば
「いかがですか?」と声を掛けられる。

買う気もなくフラっと入ったお店で
声をかけられた経験は
誰しもあるかと思います。

そんな時
あなたはどんな風に感じていますか?

「放っておいて欲しい」
「買う気なく入ったのに気まずい」
「うっとうしい」

様々な感情を抱くと思います。

この時に抱いた感情が
あなたにセールスへのマイナスの感情を
植え付けてしまったのです。

セールスを受けた経験
 ↓
嫌だと感じた
 ↓
他の人も同じだろう
 ↓
他の人に嫌だと感じて欲しくない
 ↓
セールスへの苦手意識

こんな風に
いつの間にか
セールスに苦手意識が芽生えるのです。

セールスの失敗経験によるもの

セールスの経験をしている人の場合、
セールスでの失敗経験が
マイナスの感情を植え付けます。

「こんなに一生懸命やったのに」
「こんなに良いサービスなのに」

感情が強ければ強いほど
失敗した時のダメージは大きくなります。

さらに
セールスをして売れないと
トークを改善するようになります。

改善に改善を重ねても売れないと
やればやった分だけ
セールスがどんどん苦手になっていってしまうのです。

逆に言えば
このパターンの人は
トークやセールスの経験が多くあるため
何かのきっかけで売れるようになれば
営業が得意になる場合もあります。

セルフコーチングでセールスマインドを高める

セールスに苦手意識がある場合
一体どのようにして
克服していけば良いでしょうか。

克服の方法の最初の1歩として
「セルフコーチング」があります。

《セルフコーチング》

自分で自分をコーチングすること。
自問自答して問題を解決したり、モチベーションを上げたりすること

セールスに苦手意識がある方は
まず、セルフコーチングを活用して
セールスマインドを高めると良いでしょう。

具体的なやり方としては
今、あなたが抱えている
「セールスへの苦手意識」について
問いかけをしていくと良いでしょう。

「セールスが苦手」なのはどうしてですか?
  ↓
何度も断られた経験があるから
  ↓
断られたらいけないのですか?
  ↓
売上にならないから困る
  ↓
他の人は100%断られていないですか?
  ↓
断られている
  ↓
では、なぜ「断られること=良くないこと」となるのですか?
  ↓
一生懸命やったのに否定されている気がする

このように掘り下げていくと
結局は「自己重要感を満たしたい」
というところにたどり着きます。

《自己重要感とは》

自分という存在は、自分にとって一番重要なものと感じること。

セールスへの苦手意識が
「自己重要感を満たしたい」ことから
起こっていることが分かるのです。

結局のところ
セールスへの苦手意識は
「自分のことを大切に思っている証拠」
でもあるわけですね^^

自分を大切にする気持ちから生まれた
セールスへの苦手意識なら
少しは受け入れられるのではないでしょうか。

改善ポイント1|準備をしっかりしましょう

セールスへの苦手意識は
準備をしっかり行うことによっても
かなり軽減することができます。

今回は
準備の中で特に重要となる
4つの準備についてお伝えしますね^^

《4つの準備》

1:お客様のことを知る
2:提案書を準備する
3:トークの練習をする
4:商品自体の価値を高める

お客様のことを知る

セールスをする前に
お客様のことをちゃんと知ることができていますか?

セールスをして
お金を払うのはお客様です。

お客様がどんな時に
お金を払うかを知らないまま
セールスをしていては
売れないのは必然かもしれません。

では、お客様のことは
どのように知れば良いでしょうか。

一番の方法は
「セールスをする相手であるお客様に直接聞く」
これが何よりも一番確実です。

人は個々に価値観も違えば
お金を払うときの基準も違います。

直接聞くことができれば
確率が高くなることは間違いありません。

お茶会、体験セッション等に申し込む際に
アンケートを取ったり
会って直接聞いたりするのも良いでしょう。

直接聞く際の注意点などについては
改善ポイント2や3でも触れるので
ここでは割愛します。

提案書を準備する

セールスの際に
提案書や資料なしでセールスをしているのであれば
用意をしてセールスの場にのぞむようにしましょう。

提案書を用意する
一番の理由は
「視覚的な効果」を重視するからです。

メラビアンの法則というものを
聞いたことはあるでしょうか。

簡単に言うと
「人は目から入った情報に一番影響を受ける」
というものです。

《メラビアンの法則》

・言語情報…7%
・聴覚情報…38%
・視覚情報…55%

つまり、いくら話をしても
提案書の影響力には
まったくかなわないということです。

比較データや
図式化することで分かりやすいものなど
目に訴える提案書を作成し
セールスの場にのぞんでくださいね^^

トークの練習をする

セールストークの練習は
事前に行っておくと良いでしょう。

ロールプレイングですね^^

友人、知人相手に
セールスの練習をしておきましょう。

なぜ練習をするのでしょうか?

例えば
なんでもよいのですが
子供のころ、学校の運動会なども
練習に練習を重ねて本番にのぞみましたよね。

練習をしているからこそ
次に何をすれば良いか分かって
自信を持って行動できます。

全校ダンスなど
もし練習なしで本番にのぞんだら
大変なことになるのは
想像できますよね^^

つまり
練習をしないで本番にのぞむと

・次の行動が分からない
・自信を持って行動できない

ということが起こってきます。

・次に何を話すかあたふたしているあなた
・不安そうに話をするあなた

こんなあなたを見て
お客様はどう感じるでしょうか?

とてもサービスを買おうとは思えませんよね。

しかも、
自信がなさそうな振る舞いは
サービスに対しても自信がないものと
受け取られる可能性が高くなります。

販売する人が自信を持てないサービスは
やはり買いたくはないですよね。

だからこそ
セールストーク自体の練習も必要となるのです。

商品自体の価値を高める

商品自体の価値を高めておくことで
売れやすい状況を作ることは可能です。

極端な話
「お客様がどんなことをしてでも手に入れたいもの」
とすることができるならば
セールストークすら不要で、
勝手に売れてしまいますよ^^

商品価値を高める際に
ひとつ目安をお伝えしておきます。

「販売価格の数倍の価値がある」
そう思ってもらえる内容にすると
売れやすい状態を作ることができます。

「えっ!こんなに盛りだくさんの内容でこの価格なの!?」
と思ってもらえるような
サービス内容を作ってみてください。

特典を数多く付けると
より盛りだくさん感が出るので
オススメですよ^^

改善ポイント2|セールスまでに信頼される流れを作る

セールスに苦手意識がある人や、
上手く行かないという人は
「お客様との関係性ができあがっていない」
ということが、とても多いです。

関係性を置き換えると
「信頼関係が築けていない」とも言えます。

信頼関係が築けていない状態では
セールスをいくら行っても
売れる可能性は限りなく低いでしょう。

ここでは
セールスが苦手な方へオススメの
お客様に2回会う手順についてお伝えします。

2回会うことで関係性を
より強力にし
信頼関係を築いていくのです。

1回でご成約できないなら2回へ

セールスを行う場合に
1回でセールスをしなければ
いけないと言うことはありません。

必要ならば
2回でも3回でも会って
話をすれば良いのです。

ただ
やみくもに何回も会っても
逆にセールスの機会を逃すので
2回会う方法をオススメします。

2回会うことができれば
より深い関係性も築けますし、
信用もされる可能性が上がります。

1回で成約できないのであれば
2回会うという選択肢を持ってみてはいかがでしょうか。

2回会うまでの流れ

2回会うまでの流れについてお伝えします。
2回目にセールスをする流れですね^^

先に流れを確認します。

《2回会うまでの流れ》

 お茶会、体験セッション等(1回目)
  ↓
 個別セッション&セールス(2回目)

基本的に上記の流れで
2回会うことになります。

1回目は複数人でも構いませんが
2回目は1対1です。

今まで
複数人参加しているお茶会等で
セールスをしていたのであれば
1対1でセールスができるだけで
成約率が上がる可能性は十分にありますよ^^

さらに
2回会うことで、信用される可能性が上がるだけでなく、
お客様情報を引き出す時間も
かなり多くなるため
お客様ごとに適したセールスをすることが可能となります。

しかし
2回目でセールスを行う際には
問題もあります。

それは
「2回目に持ち込めないとセールスの機会がない」
と言うことです。

2回会ってもらえなければ、
お茶会、体験セッションに参加しただけで
終わってしまいます。

ですから
お茶会、体験セッションへの参加だけで
縁を終わらせないことが重要となるのです。

では、
2回目に会ってもらうために
一体どんなことに気を付けたら良いのでしょうか。

2回会うためのポイント

2回会ってもらうための最大のポイントは
「2回目に欲しいものが手に入る」
という状況にすることです。

1回目のお茶会等には
「欲しいものがあるから」
「悩みが解決しそうだから」
と言った理由で
ご参加いただいたはずです。

1回目のお茶会で
欲しいもの全てが手に入り
満足してしまえば
2回目に会うことは難しいでしょう。

しかし、
悩みを解決するために
他にも重要なものがあって
手に入るとしたらどうでしょう。

きっとお客様は
欲しいとは思ってくれるはずです。

お客様が欲しいと思うものを
「無料」で提供するのです。

無料であれば断る理由は
ほとんどなくなるはずです。

めでたく2回会うことが
できることと思います。

ただし
1つだけお客様にはお伝えしておきましょう。

「2回目の内容は無料ですが
その際には
私のサービスの紹介だけはさせてくださいね」

このように伝えることにより
セールスを行う許可を頂いておきます。

事前に断っておけば
あなた自身も安心して
セールスにのぞめますよね^^

改善ポイント3|セールス時の振る舞い

セールスを行う際にも
注意すべき点やポイントがあります。

今回は
大きく分けて3つのポイントについて
お伝えしていきます。

《セールス時3つのポイント》

1:話過ぎてはいけない
2:信用される立ち振る舞いをしよう
3:悩んでいるときに遮らない

他の部分でしっかりやっていても
セールス時の振る舞いをミスすることで
売れなくなることは多々あります。

せっかく作り上げたものを
セールス時に台無しにしないように
しっかり学んでみてくださいね^^

話過ぎてはいけない

セールスをする上で
話をしすぎる人は多いです。

サービスが売れるためには
「サービスの説明をしないと売れない」という
間違った思い込みから
話過ぎてしまうのだと思います。

なぜ「間違っている」と言えるかと言えば
話をすればするほど
お客様が話をする時間が減るからです。

セールスでは
お客様が欲しいものを知っていなければ
的確な提案はできません。

にもかかわらず
セールスする側が話し続けていては
お客様の欲しいものを知るための時間が
圧倒的になくなってしまうのです。

お客様が欲しいものを知った上で
欲しいものに関する情報を
あなたが話をする
くらいの感覚で良いでしょう。

話をする割合については
7~8割お客様が話をする感覚ですね^^

信用される立ち振る舞いをしよう

人がお金を払う際には
販売する人、サービスのどちらか、または両方が
信用されていることが
条件となります。

そのため
セールス時に
信用されないような振る舞いをしてしまうと
セールスは失敗に終わる可能性は非常に高いです。

信用される振る舞いとは
一体どのような振る舞いなのでしょうか。

一番注意をして欲しいのは
「目」です。

「目は口ほどにものを言う」とはよく言ったもので
目から伝わる情報は非常に多く
影響も大きいです。

例えば、
終始、目が泳いでいる状態で
セールスをされたらどうでしょうか。

「この人何か隠しているな」
「嘘をついているのではないか」

このような印象を与えかねません。

一度そう思ってしまったら、
挽回するのはとても大変です。

真実を話しているということを
目でも訴えかけてください。

ちゃんと相手の目を見て話すことで
解決する問題なので
しっかり目を見て話す意識をして
セールスにのぞむようにしてくださいね^^

悩んでいるときに遮らない

セールスに限らず
人と話をしているときに
沈黙を嫌う人は多いです。

沈黙しているときの空気は
あまりいいものではないですもんね。

でも、
セールス時の沈黙の中には
絶対に壊してはいけない沈黙があります。

それが「悩んでいる、考えているときの沈黙」です。

一番分かりやすいのは
「買うか買わないかを悩んでいるとき」です。

悩んでいるときの沈黙を
商品説明などで遮ってしまうと
セールスは失敗に終わります。

お客様の悩んでいることと
まったく関係ないことを話されるのですから
お客様の耳には届きません。

それどころか
「この人は悩んでいることを分かる人ではない」
と判断される可能性まであるため
セールスが上手くいかなくなるのです。

悩んでいる、考えているときには
悩む時間をとってあげると良いでしょう。

お客様は
あなたの説明や
これまでの情報をかき集めて
考えているのです。

だからこそ
脳内で整理する時間が必要なのです。

あまりにも長い場合には
「何か疑問点ありますか?」
というような声をかけるのは良いでしょう。

お客様がどんなことで悩んでいるのか聞き出して
悩み、疑問を解決してあげるのです。

まとめ

いかがだったでしょうか。

セールスが苦手と言う人は非常に多いです。
ですから、あなたが苦手と思ってしまうのも普通のことです。

でも、
世の中には
セールスに対して苦手意識がなく
売りまくる人がいるのも事実です^^

今回お伝えした3つの改善ポイント

・改善ポイント1|準備をしっかりしましょう
・改善ポイント2|セールスまでに信頼される流れを作る
・改善ポイント3|セールス時の振る舞い

上記の3つのポイントを改善していけば
苦手意識はかなり少なくなるはずです。

あとの足りない分は
実際にセールスをして
「売れた」という経験でしか
補うことができないものです。

あなたのセールスに対する苦手意識がなくなり
多くの人にサービスを届けられることを願っています^^


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