マネージャー&スピリット脳科学&心理学を使ったやわらかセールス
コーチ 松尾可奈

コーチ、コンサル、セラピストが知っておくべきセールス5ステップ!

やわらかセールス「3種の神器」

セールスの5ステップ

7人中5人のセールスできないコーチが月3件以上のご契約獲得!やわらかセールス無料オンライン講座


コーチ、コンサル
セラピスト、
その他の個人事業主のための

「やわらかセールス」サポーター

松尾可奈です(^^)

セールスはやっぱり苦手ですか?

コーチ、コンサル、セラピストの方をみていると
あんまり得意という人は
いないように感じています。

むしろ苦手という人が
とても多い印象ですね。

そんな苦手意識のあるセールスも
ちゃんとステップを踏んでいけば、
しっかり売れるようになります。

売れていけば自然と苦手意識も
なくなっていく人が多いです。

今回は、
セールスが苦手という人を
少しでも減らすために
セールスのステップについてお伝えしますね^^

ステップ1|セルフコーチングで準備をしよう

いきなりセールスの現場にいっても
そう簡単に売れるものではありません。

ちゃんと準備をしていくからこそ
セールスは成功するのです。

まずは準備についてお伝えしますね^^

なぜセールスに苦手意識が出るのか?

セルフコーチングをご存知でしょうか?

===《セルフコーチング》===========

自分で自分をコーチングすること。
自問自答して問題を解決したり、
モチベーションを上げたりすること

==============================

セールスで悩んでいる方は
「売上は上げたいけど、セールスはしたくない」
という状態である方が多いと思います。

この相反する状況が
葛藤を起こし
セールスに苦手意識を植え付けてしまっています。

その真逆に引き合うベクトルとは
「売上を上げて、お金や実績を手に入れたい」と
「セールスをして嫌われたくない、嫌な思いをさせたくない」などの
2つの気持ちです。

「手に入れたいもの(お金や実績)」と
「手に入れたくないもの(嫌われる、嫌な思いをさせる)」

このベクトルが
真逆の方向を向いて
引き合って葛藤になっているのです^^

このようになってしまうと
矛盾した気持ちが働き
行動にブレーキをかけてしまうのです。

では、どのようにして
この矛盾した状態から脱出すればよいでしょうか?

矛盾した状態からの脱出

矛盾した状態を作り出しているのは

  • 手に入れたいもの(お金や実績)
  • 手に入れたくないもの(嫌われる、嫌な思いをさせる)

この2つの真逆のベクトルでした。

矛盾した状態から脱出するためには
1つ1つ別々に質問を投げかけて
解決してくのです^^

具体的には
以下のような質問になります。

  • 「(お金や実績を)手に入れたい」のはどうしてですか?
  • 「(嫌われる、嫌な思いをさせる状態を)手に入れたくない」のはどうしてですか?

このようにして
自問自答を繰り返していきます。

===例えば=======================

「(お金や実績を)手に入れたい」
のはどうしてですか?

お金がないと生活に困るから

なぜお金がないと生活に困るのですか?

必要なものが買えないから

必要なものが買えないとどうなりますか?

死んでしまう

お金を手に入れる他の方法で
死を逃れる方法はありませんか?

バイトをする、借りるなど

なぜそれではダメなのですか?

自分のサービスでお金を稼ぎたいから

==============================

このように掘り下げていくと
結局は「自己重要感を満たしたい」
というところにたどり着きます。

===《自己重要感とは》==========

自分という存在は、自分にとって
一番重要なものと感じること。

===========================

そして、実はもう片方の
「(嫌われる、嫌な思いをさせる状態を)
手に入れたくない」についても掘り下げていくと
「自己重要感を満たしたい」にたどり着くのです。

不思議ですよね^^

でも、結局相反する2つの感情のでどころは
「自己重要感を満たしたい」
というところに落ち着きます。

つまり、相反するベクトルであるかと
思った2つの感情は、結局同じ
「自己重要感を満たしたい」というところから
来ていただけなのです^^

自己重要感を満たすセールスへ

相反するベクトルが
1つの感情から生まれていたことが分かったとしても
セールスへの苦手意識は
簡単には消えませんよね。

でも「自分を大切にしたいから
発生している苦手意識」
という風に捉えることができたら
受け入れやすくはありませんか?

「ちょっと苦手だけど、
それだけ自分のことを大切に思っている証拠」

そんな風に捉えてみてください^^

それでも
「まだ無理だよ!松尾さん」
と言う人のために
少し、準備についてお伝えします。

万全の準備で苦手意識を減らす

まだまだセールスに対する
苦手意識が抜けないという方は多いはずです。

そんな方は「準備」に力を入れてみてください。

準備をすることでの狙いは
「これだけ準備したのだから大丈夫!」という
自分で自分に太鼓判を押せるようにすることが狙いです。

これも「自己重要感」につながっていますね^^

準備するものは、以下の3つ

===《準備するもの》============

1:見込客に関する情報収集
2:セールス時に使う資料
3:セールストーク

===========================

以下、簡単にですが、
各項目について解説します。

見込客に関する情報収集

セールスをする見込客に関する情報を収集しておきましょう。
情報は持っていてマイナスになることはありません。

持っていることで
セールスのポイントが
変わってくることもあります。

収集の方法としては

  • お茶会等、参加申し込み時のアンケート
  • 直接メール等でのやり取り
  • Facebook等SNSでの発信情報

このように集めてみてください。

セールス時に使う資料

提案資料は用意しておくと良いでしょう。

これには2つの目的があります。

===《提案資料を作る目的》=========

  1. (見込客にとって)視覚に訴えた方が分かりやすい
  2. (あなたにとって)進行の把握、抜けもれを防ぐ、安心できる

==============================

人は話で聞いていても、
あまり理解できない生き物です。

視覚で訴えた方が理解しやすい生き物なのです。

またセールスに苦手意識がある方は
あれもこれも言わなきゃと
頭がいっぱいになってしまう方が多いです。

そうならないためにも
資料を用意しておくと良いでしょう。

セールストーク

セールストークについても
準備と練習をしておくと良いでしょう。

別にアナウンサーではないので
上手くしゃべろうとする必要はありません^^

ただ、ガチガチに緊張した状態であったり
話が分かりにくいようでは
見込客に伝わらなかったり
「この人、大丈夫かな?」と思われてしまう可能性があります。

そうなることを防ぐためにも
セールストークに関しても
準備をしておきましょう。

ステップ2|発言しやすい環境を作る!

次はセールスの現場での振る舞いです。

見込客を目の前にして、
あなたがどう振る舞えば良いのか

順番にお伝えしていきますね^^

まずは、出会ってすぐの序盤のお話です。

緊張していては始まらない

お茶会、グループコンサル、個別セッションなど
見込客と初対面の場では
お互い多少の緊張はあるかと思います。

お互い、またはどちらかが
緊張状態のままセールスへ進んでしまうと
契約率はかなり下がってしまうのです。

ですから
緊張状態はできるだけ
早く取り除きましょう^^

では、どのようにして
緊張状態を取り除くかというと
会った直後に「雑談」をします。

専門用語で言うならば
「アイスブレイク」と言います。

雑談をすることで、
緊張状態を壊していくのです。

天気の話でも良いですし、服装の話でもよいです。
お互いが共通して話になるネタが良いですね^^

===《雑談のネタ例》=========

・天気
・服装、おしゃれ
・交通(ここまでどうやってきたか)
・仕事
・時事ネタ

=========================

話ができれば、ネタには
そこまでこだわる必要はないでしょう。

見込客が話す時間を作る

セールス序盤で
見込客にお話をしてもらう時間を設けるのは
以下の2つの点から重要です。

  1. より緊張状態を解く目的
  2. 見込客が、(セールスの場で)発言しやすくする目的

雑談で多少の緊張状態は
解けたかもしれませんが、

セールスの場においては
積極的に話をしてくれる状態がのぞましいです。

なぜなら、話をしてもらえないと
見込客の状況が分からないまま
セールスをすることになってしまうからです。
※この詳細はステップ3でお伝えします。

そのため、
見込客にお話してもらう時間を設けます。

具体的には

  • どんなことで悩んでいますか?
  • どんなことが知れたら嬉しいですか?
  • どうなれたら嬉しいですか?

このように質問を投げかけて
お話をしてもらいましょう。

ステップ3|なにを欲しがっているのか?

見込客が「なにを欲しがっているのか」

ここが明確にならないと
セールスをすることができません。

あえて「できません」と言いましたが、
多くの人が
見込客が「なにを欲しがっているのか」を
知らないままにセールスをしています。

そのため、契約にならないのです。

これ以外にも
見込客の「問題点」や「どうなりたいのか」についても
分かっていなければ
契約率は下がってしまいます。

セールスの契約率を上げるためにも
しっかり知っておいてください。

なぜ「欲しいもの」を明確にする必要があるのか?

「見込客が欲しいもの」を把握していないと
見込客が欲しくないものを売ってしまいます。

また興味のないところを
一生懸命、解説してしまうのです。

このようなセールスをしている限り
契約率は上がりません。

欲しいものを明確にできれば
そこを重点的に説明ができます^^

だからこそ、欲しいものを明確にする必要があるのです。

例えば、あなたのサービスの構成が
ABCDという4つの項目に分かれているとします。

あなたが思うサービスのウリはBです。

でも、見込客はCが欲しいのです。

もしCが欲しいと分かっていれば
Cをメインに解説するはずです。

分かっていないとウリであるBを熱弁します。
Bに時間を割いた結果
Cはサラっと説明してしまうのです。

セールスの場では
こういうことは頻繁に起こっています。

まずは、見込客がなにを欲しいのか知ってください。

これは直接お客様に聞くと良いでしょう。

===《聞き方の例》===============

  • この中でどこに一番興味がありますか?
  • どんなことで悩んでいますか?(この質問から興味のある所に結び付ける)

==============================

悩みを引き出して、共感しましょう

見込客の悩みを引き出して、共感することは大切です。

特に、見込客が女性の場合には
「共感」なくして
セールスは成功しないといっても
過言ではありません。

コーチ、コンサル、セラピストとして
サービスを提供している場合

何らかの悩みを解決する
サービスであることがほとんどだと思います。

見込客の悩みは
おそらくあなたのサービスで解決するはずです。

でも、
あなたのサービスで解決するという
確信が持てないのです。

「実は私も同じ悩みを持っていたんです。」
「つらいですよね。私もそうでしたから分かります。」

このように共感するだけで
見込客は
勝手にこのように結び付けます。

「私(見込客)と同じ悩みの人が、
今は悩みなくイキイキしている」

目の前に、悩みが改善している人がいる事実は
最終的にセールスの後押しとなります。

もしあなた自身に見込客と
同じ悩みがなかった場合には
過去のお客様の例を示してあげるとよいでしょう^^

「ここが問題です」とはっきり伝える

セールスをして契約を結ぶにあたって
共感しただけでは
契約に至る確率は、まだまだ低いままでしょう。

なぜならば
見込客はどこが問題で悩みが解決していないか
分かっていないことがほとんどだからです。

悩みを解決する場合には、
原因となることが、きっとあるはずです。

  • 知識がないことが問題であるのか
  • 技術的なことが問題なのか
  • 考え方が問題であるのか
  • 環境的なことに問題があるのか

このように、悩みには何かしら問題があるはずなのです。

悩みからは直接解決策には
結び付きにくいため
契約に至らない可能性が
高くなってしまうということです。

具体的にみてみましょう^^

===============

「セールスが上手くいかない」という悩みを持っている

「そのためには文章ライティングスキルが重要です」

===============

この状況で、契約に至る可能性は、かなり低いです。
悩みから直接解決策を提示したからです。

では、以下のようにした場合はどうでしょう。

===============

「セールスが上手くいかない」という悩みを持っている

「文章で発信している内容が読者に伝わっていない。
そのため集まってくる見込客がサービスに合っていない」

「だから文章ライティングスキルが重要です」

===============

このように問題点を指摘することで
どこを修正すれば良いのかを
明確に把握できるようになります^^

「どうなりたいか」を明確にする

よりセールスを成功しやすくするためにも
「どうなりたいか」を明確にすると良いでしょう^^

将来どうなりたいかをイメージすることで
そのイメージに近付きたいと思うようになります。

あなたのサービスで
そのイメージに近付けるのであれば
「買いたい」と強く思うようになるのです。

そのため
見込客には「将来どうなりたいか」を
イメージしてもらいましょう^^

より、イメージしやすくするために
見込客の口で言ってもらう方が良いです。

自分で口に出した方が
イメージしやすいからです。

「もし、悩みが改善するとしたら、
どんなことをしてみたいですか?」
「悩みが解消したら、どんな風になれそうですか?」

このような質問を投げかけてみてください。

きっと、明るい未来をイメージしてくれますよ^^

ステップ4|私のサービスなら解決できます!

セールスをしていく上で、いくつかの注意点があります。

「私のサービスなら、あなたの悩みを解決できます」
ということを伝えて
セールスを成功させるためにも
知っておいてくださいね^^

自信をもった態度が大事

セールスをするときには
自信をもった態度で臨むことが重要です。

自信がない態度で臨んでしまうと
見込客が不安になってしまい
契約に至りません。

自信を持つために大切なことは
自分自身と自分で作ったサービスを
信じることです。

信じることができないのであれば
信じることができる状態を作り上げるか
セルフコーチングで自問自答すると良いでしょう。

例えば
自分のサービスに自信が持てないのであれば
持てるまで作りこむのも1つの方法ですよ^^

予定通りやる必要はありません

1-4(万全の準備で苦手意識を減らす)で準備の話をしましたが
必ず準備した通りに
セールスを進めなければいけない
というわけではありません。

セールスの進行に関しては
見込客に合わせるということが大切なのです。

  • 見込客が、興味があるところを重点的に話す
  • 質問、疑問に徹底的に答える
  • 見込客の悩みを徹底的に掘り下げる

このように、時間を使ってしまっても
それは全く問題ありません。

最終的な目的は
契約していただくことです。

予定通りセールスの流れを
完了させることではないということです^^

見込客の反応を見逃さない

セールストークを行っているときも
見込客の反応は見逃さないようにしてください。

セールスに慣れていないと
そこまで余裕が持てないかもしれませんが、
反応を見逃すことは
それだけで契約を取れなくする可能性があるので
気を付けてください。

4-2(予定通りやる必要はありません)でもお伝えしましたが
見込客に合わせるということが大切です。

合わせるためには
見込客の情報を知らなければ始まりません。

あなたもセールスでなく友だちと話しているときでも
目の前の相手が
様々な反応を示していることを
経験しているのではないでしょうか。

聞きたくない時には
退屈そうな表情をしたり、腕を組んだり

逆に、より聞きたい内容になれば
身を乗り出してきたり

多くの反応をしてくれているはずです。

見逃さないでくださいね^^

ステップ5|セールスクロージング

セールスクロージングについてお伝えします。

セールスクロージングとは
「契約を結ぶための流れ」
というようにとらえれば良いです。

「申込します」と言ってもらう
セールスの仕上げの部分ですね^^

ここでは
最後の仕上げとして欠かせない内容について
お伝えしますね^^

ひとりではできないことを明確に!

見込客が口に出すか出さないかは別として
一定の割合で
こういう人が出てきます。

「自分でやってみよう」

自分でやられてしまえば
もちろん契約とはなりません。

契約できなかった時に
「あの人はもともと買う気がなかった」
と、決めつけてしまうことは簡単です。

しかし、
本当にそうであったのかは
見込客であった本人にしか分かりません。

「自分でやってみよう」と思われないためにも
「あなた一人ではできません!」ということを
明確に示しておきましょう。

「やることが膨大にある」
「順番を間違うと上手く行かない」
などのできない理由も一緒に伝えることで
より伝わりやすくなりますよ^^

「お金がありません!」への対処方法

セールスクロージングの際に
とても多い断り文句として

「お金がないから」
「今は出せるお金がないので、
またの機会にします」
といった、お金に絡んだものが多いです。

お金に関する断り文句は
本当にどうしようもない人がいるのは事実です。

でも、
全ての人がそうかというと
結構そうでもありません^^

本当に欲しいものであれば
極端な話、借りてでも買ってしまいます。

つまり
そこまで欲しいと思っていないか
急がなければならないと思っていないということです。

欲しがらせるためには
サービス自体の問題や、セールスの流れ、
見込客の悩みの掘り下げなど
様々な要因があります。

しかし、
急がなければならないと
思っていない方に関しては

「今やらなければ、どんどん悪い状態になる」
「後で解決しようとすると、余計にお金がかかる」
といった「損をしてしまう、マイナスに働くこと」を
伝えてあげてください。

セールスの場を離れた後、帰って考えてからの返事では
契約率は一気に下がってしまいます。

無理な勧誘はしてはいけませんが
できる限り、その場で契約を結ぶようにしてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

セールスについて5つのステップに分けて解説しました^^

  • ステップ1|セルフコーチングで準備をしよう
  • ステップ2|発言しやすい環境を作る!
  • ステップ3|なにを欲しがっているのか?
  • ステップ4|私のサービスなら解決できます!
  • ステップ5|セールスクロージング

セールスはあなたと見込客の両方が
同じ方向を向いていないと成功しません。

逆に言えば
同じ方向を向いてもらうために
今回、お伝えした5つのステップを行っていきます。

あなたのサービスは
きっと誰かのお役に立てるサービスです。

そのサービスをしっかりとお届けするためにも
セールスの技術は必要です。

せっかくサービスが良いのに
セールスができなくて
お届けできないなんて
もったいないです。

今回の5ステップをしっかりと身に付けて
あなたの素晴らしいサービスを届けてあげてくださいね^^


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