コーチ、コンサル、セラピストが知っておくべきセールス５ステップ！
コーチ、コンサル
セラピスト、
その他の個人事業主のための
「やわらかセールス」サポーター
松尾可奈です(^^)
セールスはやっぱり苦手ですか？
コーチ、コンサル、セラピストの方をみていると
あんまり得意という人は
いないように感じています。
むしろ苦手という人が
とても多い印象ですね。
そんな苦手意識のあるセールスも
ちゃんとステップを踏んでいけば、
しっかり売れるようになります。
売れていけば自然と苦手意識も
なくなっていく人が多いです。
今回は、
セールスが苦手という人を
少しでも減らすために
セールスのステップについてお伝えしますね＾＾
目次
ステップ１｜セルフコーチングで準備をしよう
いきなりセールスの現場にいっても
そう簡単に売れるものではありません。
ちゃんと準備をしていくからこそ
セールスは成功するのです。
まずは準備についてお伝えしますね＾＾
なぜセールスに苦手意識が出るのか？
セルフコーチングをご存知でしょうか？
===《セルフコーチング》===========
自分で自分をコーチングすること。
自問自答して問題を解決したり、
モチベーションを上げたりすること
==============================
セールスで悩んでいる方は
「売上は上げたいけど、セールスはしたくない」
という状態である方が多いと思います。
この相反する状況が
葛藤を起こし
セールスに苦手意識を植え付けてしまっています。
その真逆に引き合うベクトルとは
「売上を上げて、お金や実績を手に入れたい」と
「セールスをして嫌われたくない、嫌な思いをさせたくない」などの
２つの気持ちです。
「手に入れたいもの（お金や実績）」と
「手に入れたくないもの（嫌われる、嫌な思いをさせる）」
このベクトルが
真逆の方向を向いて
引き合って葛藤になっているのです＾＾
このようになってしまうと
矛盾した気持ちが働き
行動にブレーキをかけてしまうのです。
では、どのようにして
この矛盾した状態から脱出すればよいでしょうか？
矛盾した状態からの脱出
矛盾した状態を作り出しているのは
- 手に入れたいもの（お金や実績）
- 手に入れたくないもの（嫌われる、嫌な思いをさせる）
この２つの真逆のベクトルでした。
矛盾した状態から脱出するためには
１つ１つ別々に質問を投げかけて
解決してくのです＾＾
具体的には
以下のような質問になります。
- 「（お金や実績を）手に入れたい」のはどうしてですか？
- 「（嫌われる、嫌な思いをさせる状態を）手に入れたくない」のはどうしてですか？
このようにして
自問自答を繰り返していきます。
===例えば=======================
「（お金や実績を）手に入れたい」
のはどうしてですか？
↓
お金がないと生活に困るから
↓
なぜお金がないと生活に困るのですか？
↓
必要なものが買えないから
↓
必要なものが買えないとどうなりますか？
↓
死んでしまう
↓
お金を手に入れる他の方法で
死を逃れる方法はありませんか？
↓
バイトをする、借りるなど
↓
なぜそれではダメなのですか？
↓
自分のサービスでお金を稼ぎたいから
==============================
このように掘り下げていくと
結局は「自己重要感を満たしたい」
というところにたどり着きます。
===《自己重要感とは》==========
自分という存在は、自分にとって
一番重要なものと感じること。
===========================
そして、実はもう片方の
「（嫌われる、嫌な思いをさせる状態を）
手に入れたくない」についても掘り下げていくと
「自己重要感を満たしたい」にたどり着くのです。
不思議ですよね＾＾
でも、結局相反する２つの感情のでどころは
「自己重要感を満たしたい」
というところに落ち着きます。
つまり、相反するベクトルであるかと
思った２つの感情は、結局同じ
「自己重要感を満たしたい」というところから
来ていただけなのです＾＾
自己重要感を満たすセールスへ
相反するベクトルが
１つの感情から生まれていたことが分かったとしても
セールスへの苦手意識は
簡単には消えませんよね。
でも「自分を大切にしたいから
発生している苦手意識」
という風に捉えることができたら
受け入れやすくはありませんか？
「ちょっと苦手だけど、
それだけ自分のことを大切に思っている証拠」
そんな風に捉えてみてください＾＾
それでも
「まだ無理だよ！松尾さん」
と言う人のために
少し、準備についてお伝えします。
万全の準備で苦手意識を減らす
まだまだセールスに対する
苦手意識が抜けないという方は多いはずです。
そんな方は「準備」に力を入れてみてください。
準備をすることでの狙いは
「これだけ準備したのだから大丈夫！」という
自分で自分に太鼓判を押せるようにすることが狙いです。
これも「自己重要感」につながっていますね＾＾
準備するものは、以下の３つ
===《準備するもの》============
１：見込客に関する情報収集
２：セールス時に使う資料
３：セールストーク
===========================
以下、簡単にですが、
各項目について解説します。
見込客に関する情報収集
セールスをする見込客に関する情報を収集しておきましょう。
情報は持っていてマイナスになることはありません。
持っていることで
セールスのポイントが
変わってくることもあります。
収集の方法としては
- お茶会等、参加申し込み時のアンケート
- 直接メール等でのやり取り
- Facebook等SNSでの発信情報
このように集めてみてください。
セールス時に使う資料
提案資料は用意しておくと良いでしょう。
これには２つの目的があります。
===《提案資料を作る目的》=========
- （見込客にとって）視覚に訴えた方が分かりやすい
- （あなたにとって）進行の把握、抜けもれを防ぐ、安心できる
==============================
人は話で聞いていても、
あまり理解できない生き物です。
視覚で訴えた方が理解しやすい生き物なのです。
またセールスに苦手意識がある方は
あれもこれも言わなきゃと
頭がいっぱいになってしまう方が多いです。
そうならないためにも
資料を用意しておくと良いでしょう。
セールストーク
セールストークについても
準備と練習をしておくと良いでしょう。
別にアナウンサーではないので
上手くしゃべろうとする必要はありません＾＾
ただ、ガチガチに緊張した状態であったり
話が分かりにくいようでは
見込客に伝わらなかったり
「この人、大丈夫かな？」と思われてしまう可能性があります。
そうなることを防ぐためにも
セールストークに関しても
準備をしておきましょう。
ステップ２｜発言しやすい環境を作る！
次はセールスの現場での振る舞いです。
見込客を目の前にして、
あなたがどう振る舞えば良いのか
順番にお伝えしていきますね＾＾
まずは、出会ってすぐの序盤のお話です。
緊張していては始まらない
お茶会、グループコンサル、個別セッションなど
見込客と初対面の場では
お互い多少の緊張はあるかと思います。
お互い、またはどちらかが
緊張状態のままセールスへ進んでしまうと
契約率はかなり下がってしまうのです。
ですから
緊張状態はできるだけ
早く取り除きましょう＾＾
では、どのようにして
緊張状態を取り除くかというと
会った直後に「雑談」をします。
専門用語で言うならば
「アイスブレイク」と言います。
雑談をすることで、
緊張状態を壊していくのです。
天気の話でも良いですし、服装の話でもよいです。
お互いが共通して話になるネタが良いですね＾＾
===《雑談のネタ例》=========
・天気
・服装、おしゃれ
・交通（ここまでどうやってきたか）
・仕事
・時事ネタ
=========================
話ができれば、ネタには
そこまでこだわる必要はないでしょう。
見込客が話す時間を作る
セールス序盤で
見込客にお話をしてもらう時間を設けるのは
以下の２つの点から重要です。
- より緊張状態を解く目的
- 見込客が、（セールスの場で）発言しやすくする目的
雑談で多少の緊張状態は
解けたかもしれませんが、
セールスの場においては
積極的に話をしてくれる状態がのぞましいです。
なぜなら、話をしてもらえないと
見込客の状況が分からないまま
セールスをすることになってしまうからです。
※この詳細はステップ３でお伝えします。
そのため、
見込客にお話してもらう時間を設けます。
具体的には
- どんなことで悩んでいますか？
- どんなことが知れたら嬉しいですか？
- どうなれたら嬉しいですか？
このように質問を投げかけて
お話をしてもらいましょう。
ステップ３｜なにを欲しがっているのか？
見込客が「なにを欲しがっているのか」
ここが明確にならないと
セールスをすることができません。
あえて「できません」と言いましたが、
多くの人が
見込客が「なにを欲しがっているのか」を
知らないままにセールスをしています。
そのため、契約にならないのです。
これ以外にも
見込客の「問題点」や「どうなりたいのか」についても
分かっていなければ
契約率は下がってしまいます。
セールスの契約率を上げるためにも
しっかり知っておいてください。
なぜ「欲しいもの」を明確にする必要があるのか？
「見込客が欲しいもの」を把握していないと
見込客が欲しくないものを売ってしまいます。
また興味のないところを
一生懸命、解説してしまうのです。
このようなセールスをしている限り
契約率は上がりません。
欲しいものを明確にできれば
そこを重点的に説明ができます＾＾
だからこそ、欲しいものを明確にする必要があるのです。
例えば、あなたのサービスの構成が
ABCDという４つの項目に分かれているとします。
あなたが思うサービスのウリはBです。
でも、見込客はCが欲しいのです。
もしCが欲しいと分かっていれば
Cをメインに解説するはずです。
分かっていないとウリであるBを熱弁します。
Bに時間を割いた結果
Cはサラっと説明してしまうのです。
セールスの場では
こういうことは頻繁に起こっています。
まずは、見込客がなにを欲しいのか知ってください。
これは直接お客様に聞くと良いでしょう。
===《聞き方の例》===============
- この中でどこに一番興味がありますか？
- どんなことで悩んでいますか？（この質問から興味のある所に結び付ける）
==============================
悩みを引き出して、共感しましょう
見込客の悩みを引き出して、共感することは大切です。
特に、見込客が女性の場合には
「共感」なくして
セールスは成功しないといっても
過言ではありません。
コーチ、コンサル、セラピストとして
サービスを提供している場合
何らかの悩みを解決する
サービスであることがほとんどだと思います。
見込客の悩みは
おそらくあなたのサービスで解決するはずです。
でも、
あなたのサービスで解決するという
確信が持てないのです。
「実は私も同じ悩みを持っていたんです。」
「つらいですよね。私もそうでしたから分かります。」
このように共感するだけで
見込客は
勝手にこのように結び付けます。
「私（見込客）と同じ悩みの人が、
今は悩みなくイキイキしている」
目の前に、悩みが改善している人がいる事実は
最終的にセールスの後押しとなります。
もしあなた自身に見込客と
同じ悩みがなかった場合には
過去のお客様の例を示してあげるとよいでしょう＾＾
「ここが問題です」とはっきり伝える
セールスをして契約を結ぶにあたって
共感しただけでは
契約に至る確率は、まだまだ低いままでしょう。
なぜならば
見込客はどこが問題で悩みが解決していないか
分かっていないことがほとんどだからです。
悩みを解決する場合には、
原因となることが、きっとあるはずです。
- 知識がないことが問題であるのか
- 技術的なことが問題なのか
- 考え方が問題であるのか
- 環境的なことに問題があるのか
このように、悩みには何かしら問題があるはずなのです。
悩みからは直接解決策には
結び付きにくいため
契約に至らない可能性が
高くなってしまうということです。
具体的にみてみましょう＾＾
===============
「セールスが上手くいかない」という悩みを持っている
↓
「そのためには文章ライティングスキルが重要です」
===============
この状況で、契約に至る可能性は、かなり低いです。
悩みから直接解決策を提示したからです。
では、以下のようにした場合はどうでしょう。
===============
「セールスが上手くいかない」という悩みを持っている
↓
「文章で発信している内容が読者に伝わっていない。
そのため集まってくる見込客がサービスに合っていない」
↓
「だから文章ライティングスキルが重要です」
===============
このように問題点を指摘することで
どこを修正すれば良いのかを
明確に把握できるようになります＾＾
「どうなりたいか」を明確にする
よりセールスを成功しやすくするためにも
「どうなりたいか」を明確にすると良いでしょう＾＾
将来どうなりたいかをイメージすることで
そのイメージに近付きたいと思うようになります。
あなたのサービスで
そのイメージに近付けるのであれば
「買いたい」と強く思うようになるのです。
そのため
見込客には「将来どうなりたいか」を
イメージしてもらいましょう＾＾
より、イメージしやすくするために
見込客の口で言ってもらう方が良いです。
自分で口に出した方が
イメージしやすいからです。
「もし、悩みが改善するとしたら、
どんなことをしてみたいですか？」
「悩みが解消したら、どんな風になれそうですか？」
このような質問を投げかけてみてください。
きっと、明るい未来をイメージしてくれますよ＾＾
ステップ４｜私のサービスなら解決できます！
セールスをしていく上で、いくつかの注意点があります。
「私のサービスなら、あなたの悩みを解決できます」
ということを伝えて
セールスを成功させるためにも
知っておいてくださいね＾＾
自信をもった態度が大事
セールスをするときには
自信をもった態度で臨むことが重要です。
自信がない態度で臨んでしまうと
見込客が不安になってしまい
契約に至りません。
自信を持つために大切なことは
自分自身と自分で作ったサービスを
信じることです。
信じることができないのであれば
信じることができる状態を作り上げるか
セルフコーチングで自問自答すると良いでしょう。
例えば
自分のサービスに自信が持てないのであれば
持てるまで作りこむのも１つの方法ですよ＾＾
予定通りやる必要はありません
1-4（万全の準備で苦手意識を減らす）で準備の話をしましたが
必ず準備した通りに
セールスを進めなければいけない
というわけではありません。
セールスの進行に関しては
見込客に合わせるということが大切なのです。
- 見込客が、興味があるところを重点的に話す
- 質問、疑問に徹底的に答える
- 見込客の悩みを徹底的に掘り下げる
このように、時間を使ってしまっても
それは全く問題ありません。
最終的な目的は
契約していただくことです。
予定通りセールスの流れを
完了させることではないということです＾＾
見込客の反応を見逃さない
セールストークを行っているときも
見込客の反応は見逃さないようにしてください。
セールスに慣れていないと
そこまで余裕が持てないかもしれませんが、
反応を見逃すことは
それだけで契約を取れなくする可能性があるので
気を付けてください。
4-2（予定通りやる必要はありません）でもお伝えしましたが
見込客に合わせるということが大切です。
合わせるためには
見込客の情報を知らなければ始まりません。
あなたもセールスでなく友だちと話しているときでも
目の前の相手が
様々な反応を示していることを
経験しているのではないでしょうか。
聞きたくない時には
退屈そうな表情をしたり、腕を組んだり
逆に、より聞きたい内容になれば
身を乗り出してきたり
多くの反応をしてくれているはずです。
見逃さないでくださいね＾＾
ステップ５｜セールスクロージング
セールスクロージングについてお伝えします。
セールスクロージングとは
「契約を結ぶための流れ」
というようにとらえれば良いです。
「申込します」と言ってもらう
セールスの仕上げの部分ですね＾＾
ここでは
最後の仕上げとして欠かせない内容について
お伝えしますね＾＾
ひとりではできないことを明確に！
見込客が口に出すか出さないかは別として
一定の割合で
こういう人が出てきます。
「自分でやってみよう」
自分でやられてしまえば
もちろん契約とはなりません。
契約できなかった時に
「あの人はもともと買う気がなかった」
と、決めつけてしまうことは簡単です。
しかし、
本当にそうであったのかは
見込客であった本人にしか分かりません。
「自分でやってみよう」と思われないためにも
「あなた一人ではできません！」ということを
明確に示しておきましょう。
「やることが膨大にある」
「順番を間違うと上手く行かない」
などのできない理由も一緒に伝えることで
より伝わりやすくなりますよ＾＾
「お金がありません！」への対処方法
セールスクロージングの際に
とても多い断り文句として
「お金がないから」
「今は出せるお金がないので、
またの機会にします」
といった、お金に絡んだものが多いです。
お金に関する断り文句は
本当にどうしようもない人がいるのは事実です。
でも、
全ての人がそうかというと
結構そうでもありません＾＾
本当に欲しいものであれば
極端な話、借りてでも買ってしまいます。
つまり
そこまで欲しいと思っていないか
急がなければならないと思っていないということです。
欲しがらせるためには
サービス自体の問題や、セールスの流れ、
見込客の悩みの掘り下げなど
様々な要因があります。
しかし、
急がなければならないと
思っていない方に関しては
「今やらなければ、どんどん悪い状態になる」
「後で解決しようとすると、余計にお金がかかる」
といった「損をしてしまう、マイナスに働くこと」を
伝えてあげてください。
セールスの場を離れた後、帰って考えてからの返事では
契約率は一気に下がってしまいます。
無理な勧誘はしてはいけませんが
できる限り、その場で契約を結ぶようにしてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
セールスについて５つのステップに分けて解説しました＾＾
- ステップ１｜セルフコーチングで準備をしよう
- ステップ２｜発言しやすい環境を作る！
- ステップ３｜なにを欲しがっているのか？
- ステップ４｜私のサービスなら解決できます！
- ステップ５｜セールスクロージング
セールスはあなたと見込客の両方が
同じ方向を向いていないと成功しません。
逆に言えば
同じ方向を向いてもらうために
今回、お伝えした５つのステップを行っていきます。
あなたのサービスは
きっと誰かのお役に立てるサービスです。
そのサービスをしっかりとお届けするためにも
セールスの技術は必要です。
せっかくサービスが良いのに
セールスができなくて
お届けできないなんて
もったいないです。
今回の５ステップをしっかりと身に付けて
あなたの素晴らしいサービスを届けてあげてくださいね＾＾
