個人起業家がセールスで成果を上げるコツ10選！

2019/06/14

コーチング技術

コーチ、コンサル セラピスト、
その他の個人事業主のための
「やわらかセールス」サポーター
松尾可奈です(^^)

「セールスが上手く行かない」
「もっと売れてもいいはずなのに売れない」
そんなコーチ、コンサル、セラピスト、
起業家は多いのではないでしょうか。

セールスが苦手であると、
せっかくのよいサービスであっても、
お客様に届けることができませんよね＾＾

今回は、そんなセールスに悩める
起業家の方に向けて、
セールスのコツを１０個お伝えしますね＾＾

今回お伝えする
セールスのコツを身に付ければ
きっと成約率は高くなると思いますよ＾＾

セールスのコツ１｜セールスの手順を知っておく

セールスの手順や流れを
知っておくことは、とても大切です。

なぜなら、セールスの流れを知らないと
緊張して話ができなくなったり、
次に何を話そうかなと思って
言葉に詰まったりしてしまいます。

そして、やっておくべきことや
伝えておくべきことを
飛ばしてしまうのです。

当然ですが、やるべきことをしないまま
セールスクロージングに入ってしまえば
契約してくれる可能性は
ガクッと下がってしまいます。

だからこそ
おおまかにでも流れを
押さえておくと良いでしょう＾＾

ここでは細かく説明すると
他のセールスのコツに触れられなくなっちゃうので
ざっくりとした１つの例をお伝えしておきますね＾＾

《セールスのおおまかな流れ》

顔合わせ
↓
アイスブレイク
↓
ヒアリング
↓
悩み、問題点を明確にする
↓
ゴールを明確にする
↓
解決策の提示
↓
セールスクロージング

とてもざっくりですが
セールスの場面での流れは
このような感じですね。

もちろん、準備なども必要ですし、
流れの各場面では
重要なポイントがあります。

それらについては、
次の項目以降でお伝えしていくので、
楽しみにしていてくださいね＾＾

セールスのコツ２｜現状のセールスの問題点を知る

これまでにセールスを経験していて
上手くいっていない方は
多いのではないでしょうか。

では、上手く行かないセールスでは
一体、どこが問題なのでしょうか。

問題となる部分が見つからなければ
改善することもできませんから
とっても重要なところですよね＾＾

しかし、問題点を自分自身で見つけるのは、
ちょっと難しいかもしれません。

なぜかと言うと、セールスの場面では
ポイントとなる部分が
たくさん存在するからです＾＾

・セールストーク
・提案書の内容
・話し方
・商品自体
・お客様の情報の集め方
・場の雰囲気の作り方

このように数多くの要素が
影響してしまうというわけですね。

では、数多くある中から
どうやって問題点を見つければ良いのでしょうか？

１番オススメの方法は、
セールスが得意な人に
見てもらうことです＾＾

セールスを経験している人で
実績を出している人は
売れるポイントも、売れなくなる
ポイントも知っています。

その人に見てもらい
問題点を指摘してもらうことが
一番早いのは間違いありません＾＾

「そんな知り合いいないよ」と言う方は、
身近な人にセールストークをしてみて
思ったことや感じたことを
教えてもらうと良いでしょう。

確認すべき内容は主に３つです＾＾

《確認すべき内容》

・欲しくなったかどうか
・話の内容で理解しにくいところはなかったか
・契約するとしたとき引っかかるところはないか

まず確認すると良いことは、
「欲しくなったかどうか」

欲しくならない時点で
セールスとしては失敗ですからね。

欲しいと思っても、思わなくても
それを決定した理由を
明確にしてもらいましょう＾＾

次に確認するのは、
「内容としては分かったかどうか」

理解しにくい点があれば
改善しなければなりません

最後に契約すると仮定した場合
「引っかかるところはないか」

これらを確認することで
改善ポイントが見えてきますよ＾＾

現状の問題点を知ることは
セールスが成功するための近道ですから
しっかり問題点を洗い出してくださいね＾＾

確認する人がまったくいない場合には
セールスするあなた自身を
動画で撮ってみてください。

その動画をお客様側になって
セールスされると良いでしょう。

動画を撮った直後であると
話をした内容も覚えてしまっているので
何日か日をあけてから見ると良いですよ＾＾

しっかりあなた自身に
セールスされてみてくださいね＾＾

セールスのコツ３｜成約率を上げてから集客に取り組む

セールス自体のコツとは少し違いますが
間違っている起業家の方も多くいますし
大事なことなのでお伝えしておきますね＾＾

成約率が低いことを
集客の人数でカバーする方は多いです。

しかし、その順番は、
あまりオススメできません。

なぜなら、基本的に
一度セールスをかけた人に対して
二度目のチャンスが訪れる可能性が
非常に低いからです。

つまり、セールスのレベルが上がっていれば
本当はお客様になる人を
セールスレベルが低いために逃すのです。

これを繰り返していると
どんどんお客様になるはずの人を
逃し続けてしまいます。

結果、ビジネスの継続や、
モチベーションの維持なども
困難になってしまうというわけなのです。

そしてこのことは、
売上にも大きく影響してしまいますよ＾＾

契約率２０％の人が
３０万円の商品を１０人に
セールスした場合

３０万円×１０人×２０％＝６０万円

契約率５０％だった場合
３０万円×１０人×５０％＝１５０万円

たった１０名へのセールスで
売上としては９０万円もの差がでてしまうのです。

どっちが良いですか？

また逆の考え方もできますよね＾＾
３００万円売上を上げたいと考えた場合

・契約率２０％の人：５０名集客が必要
・契約率５０％の人：２０名集客で良い
これだけの差がでるわけですね＾＾

どちらを選んでも良いですが
セールスレベルを上げておくと
集客の負担が減ることは
間違いありませんよ＾＾

今回１０のコツをお伝えしていますので、
１つずつ身に付けることで
セールスのレベルは上がりますから
コツコツとレベルアップしてみてくださいね＾＾

セールスのコツ４｜集めるお客様を選ぶ

集まってくるお客様が
あなたのことを好意的に思っていたら
売りやすいと思いませんか？＾＾

でも、
「そんなこと無理だよ」
そうおっしゃるかもしれませんね。
しかし、実際には可能なことです。

集める段階のことなので
セールスの現場でのことではありませんが、
「文章や投稿などの発信」によって
集めるお客様を選んでいきます。

セールスと言うと
現場でのことばかりに
目を向けがちですが
もっと前からセールスは始まっているのです＾＾

ブログでの投稿、FacebookなどのSNS
さまざまなものがセールスに
影響を及ぼしてくるのですね＾＾

届けたいお客様のことを知って
届けたいお客様に響くように
投稿をしていくのです。

例えば、子育て中のママを
お客様にしたいのに
「上司に怒られる毎日から抜け出したいですよね？」
と投稿しても響かないのは分かりますよね。

それよりも、
「子育てだけでなく旦那の面倒も大変ですよね？」
と投稿する方が響くわけです＾＾

さらに、好意的に思って頂けるように
集まって欲しい層のお客様が
どんな人を好むのかについても
知る努力をしていきましょうね＾＾

客層によって好まれる人物像が違うので
ここでは、どんな層にも好まれる
一般的な例を出しておきますね＾＾

《どんな層にも好意的に思われる人物像》

・信頼できる人
・誠実な人、嘘、偽りのない人
・親しみやすい人
・笑顔が素敵な人
・人によって態度が変わらない人

投稿の中で上手く表現して、
あなたが望むお客様を集めてくださいね＾＾

セールスのコツ５｜お客様から情報を集める

今回お伝えするコツの中で、
一番重要となるものと
言ってもいいかもしれません＾＾

売れないと言っている方の多くは
お客様から情報を集められていないのです。

お客様情報をしっかり集めていれば
お客様の欲しいものが分かるのです＾＾

お客様の欲しいものが分かっていれば
それを目の前に出してあげるだけで
簡単に売れてしまいますよ＾＾

だからこそ、お客様の情報を
しっかり集めていくことが
セールスを成功させる上で重要ということなのですね。

では、どうやってお客様情報を
集めていけば良いでしょうか？
いくつか情報収集のポイントを
お伝えしておきますね＾＾

《情報収集のポイント》

・申し込み時にアンケートや質問をする
・メール等のやり取り
・お茶会、セミナー等で会っているとき
・お客様のSNS発信

情報を集めるタイミングは
数多くあるわけですね＾＾

逆に、お客様情報が集まっていないならば
集まるまで、セールスをしないという方法を
選択するのも良いでしょう。

１回でセールスをする必要はありません。
２回会っても良いですよね＾＾

だって、お客様が欲しいものも分からずに
セールスするのは不安じゃないですか？

お客様の欲しいもの、必要なものを知って
自信を持ってセールスにのぞんでみてください。

そうすればきっと、
あなたの気持ちに答えてくれますよ＾＾

セールスのコツ６｜提案資料を用意する

セールスをする際に、
提案資料は用意していますよね？

用意していない方は
ちゃんと用意しておいてください。

提案資料が必要となる最大の理由は
「伝わりやすくするため」です。

人は目から入った情報に
一番強い影響を受けます。
これはメラビアンの法則で
証明されています。

《メラビアンの法則》

・言語情報…7％
・聴覚情報…38％
・視覚情報…55％

つまり、いくら話をしても
提案書の影響力には
まったくかなわないということです。

提案資料が見やすく
理解しやすければ、
お客様は勝手に理解してくれますよ＾＾

そこに少しの言葉を添えて上げるだけで
セールスは成功しやすくなるというわけです。

特にセールスの中で重要となる
以下の部分は提案資料に盛り込むと良いでしょう＾＾

《最低限提案資料に盛り込む要素》

悩み、問題点を明確にする
↓
ゴールを明確にする
↓
解決策の提示

セールスのコツ７｜ロールプレイングをしておく

ロールプレイングはご存知ですか？
ゲームなどにもありますよね。

ロールプレイングとは
役割を演じて疑似体験することです。

セールスもぶっつけ本番でやっていては
上手く話すことができませんから
ロールプレイングをしておくと良いですよ＾＾

特にセールスを得意としていない方は
できれば誰かを相手にして
ロールプレイングをしておきましょう。

ロールプレイングをする目的には
主に以下のようなものがあります。

《ロールプレイングの目的》

・流れを把握する
・戸惑わないようにする
・疑問点を洗い出す
・口を慣らしておく
・自信を持って話せるようにしておく

これらは実は
ある共通の目的があって行っています。

それが次の項目でお伝えする
「信頼を勝ち取る」という目的です。

自信がなさそうに話す人を
信用、信頼できますか？

話の流れに戸惑って
あっちこっち話が飛ぶ人を
信用、信頼できますか？

そうならないためにも
ロールプレイングは重要というわけですね＾＾

セールスのコツ８｜信頼を勝ち取る

セールスクロージング（販売）を行う上で
信用、信頼が勝ち取れていなければ
絶対に契約されることはありません。

それくらい信用、信頼されることは
重要ということです＾＾

信頼できない人から
ものを買おうとは思いませんよね？

特にコーチ、コンサル、セラピストは
形のないサービスを提供しています。

形がないからこそ、
サービスを提供するあなた自身を
信用、信頼してもらうしかないのです。

ちゃんと話を聴いてもらうためにも
できるだけ早い段階で
信用、信頼を勝ち取りましょう＾＾

疑われた状態で話をしても
話半分で聞かれるので、
セールスをしてもまず失敗に終わりますからね。

信用、信頼を序盤で勝ち取るために
コーチングスキルである「傾聴」を
活用していくと良いですよ＾＾

傾聴を詳しく掘り下げると
長くなってしまうので
簡単にお伝えすると
「（耳も心も）傾けてちゃんと聴くこと」です。

真剣に、お客様に寄り添って
お客様の発する言葉を聴いていくわけです。

目をちゃんとみて、相槌、頷きをし、
お客様の言葉を受け止めていきます。

人はちゃんと聴いてくれる人を好み、
次第に心を開いていくのです。

あなたも心を開いて、
共感しながら、話を聴いていきましょう。

話を聴けば聞くほど、
信用、信頼が勝ち取れているはずですよ＾＾

セールスのコツというと
「話すこと」「トークの内容」に
フォーカスしがちですが
「聴くこと」はとても大事ということですね＾＾

セールスのコツ９｜アウトを返しておく

「アウト返し」とは、
お客様の断りに対して
反論することです。

お客様の断る理由って
たくさんありますよね＾＾

断られて、そのまま終われば
契約ができず、セールスは失敗に
終わってしまうということになります。
だからこそアウト返しが必要となるわけです。

でも、お客様が断りを入れてきたタイミングで
初めてアウト返しをしているようだと
セールスとしては失敗の確率が高くなってしまいます。

「アウトを返す」のではなく
「アウト返しをしておく」のです。
つまり、事前にやっておくわけですね＾＾

例えば、一番多い断りの理由として
「お金がないから」があると思います。

それを事前に返しておき
お客様にも納得しておいてもらうのです。

例えば、婚活コンサルが
分かりやすいので例を出してみましょうか。

結婚適齢期を過ぎた場合
結婚が難しいという現実を伝える
↓
適齢期を過ぎてしまった場合
お金があればどうにかなる問題ではない
↓
適齢期を超える前に
結婚を決める必要がある

この内容をセールスとは全く関係ないときに
お客様自身で納得しておいてもらうのです。

そうすることで、セールスの際に、
「後になるとお金で解決できる問題ではない」
という言葉が引っかかってくるのです。

このようにアウトになりそうなことは
事前に返しておくと良いでしょう。

それがセールスの時に
生きてきますからね＾＾

セールスのコツ１０｜お願いセールスをしない

セールスのコツ１０個目は
「お願いセールスをしない」
ということです。

お願いセールスとは文字通り
「お願いします。買ってください」
と、お客様にお願いして売ることです。

このお願いセールスの一番の弊害は
「商品の価値を下げてしまう」
ということにあります。

あなたが提供しているサービスは
お願いしないと売れないほど
価値の低いものですか？

そうではないですよね？
自信を持って、誇りをもって提供できる
そんなサービスですよね＾＾

その価値を自ら下げるような行為
やる必要なくないですか？

その価値を感じてもらえない人に
お願いしてまで売る必要は
ないのではないでしょうか。

自信を持って
あなたはあなたのサービスを
堂々と販売すれば良いのです。

その堂々とした自信を持った姿が
お客様の心に響きます。

「この人なら信用してもいいかも！」
「この人と一緒にゴールを目指したい！」

そう思ってもらえれば
きっと契約につながりますよ＾＾

まとめ

いかがでしたでしょうか？

セールスをする上でのコツを
１０個お伝えしました＾＾

• セールスのコツ１｜セールスの手順を知っておく
• セールスのコツ２｜現状のセールスの問題点を知る
• セールスのコツ３｜成約率を上げてから集客に取り組む
• セールスのコツ４｜集めるお客様を選ぶ
• セールスのコツ５｜お客様から情報を集める
• セールスのコツ６｜提案資料を用意する
• セールスのコツ７｜ロールプレイングをしておく
• セールスのコツ８｜信頼を勝ち取る
• セールスのコツ９｜アウトを返しておく
• セールスのコツ１０｜お願いセールスをしない

これら１０個のコツを押さえておくだけで
セールスでの成約率は
上がっていきます。

全てをまとめてできないとしても
１つずつ取り入れていってみてくださいね＾＾

コーチ、コンサル、セラピストのような起業家は
形が見えないサービスを提供している方が
多いかと思います。

目に見えないサービスだからこそ、
お客様に正しく伝え、理解、納得してもらい
契約してもらう必要があるのです。

そのためには
セールスのコツを押さえておくことが
重要となります。

今回お伝えしました１０のコツを活用して
あなたのサービスが多く方に届けて
一人でも多くの人の悩みを
解消してあげてください＾＾