セールスでコーチングの「承認」を有効活用するポイントとは？

2019/06/27

コーチング技術

• オススメ

コーチ、コンサルセラピスト、
その他の個人事業主のための
「やわらかセールス」サポーター
松尾可奈です(^^)

コーチングのスキルである「承認」は、
コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家にとっても
様々なポイントで活用できるものです。

特にセールスの場面において
コーチングの「承認」は
かなり活用できます。

承認スキルが上手く使えると
強く売り込まなくても
自然とご成約がいただけるんです＾＾

今回はセールスで使える「承認」について
お伝えしていきますね＾＾

コーチングの「承認」ってどんなもの？

「承認」という言葉の意味を聞かれれば
「認める」のような意味を
思い浮かべるかと思います。

言葉としての意味は
この通りではあるのですが、
コーチングにおける「承認」は
一般的な意味とは少し異なるのです。

《コーチングにおける「承認」とは？》

相手の存在自体を認めることを基本として
その上で褒める、認めること。
そのため「成長」「変化」「成果」などを褒めることになる

つまり、
ただ単純に褒めることとは違います。

相手の存在自体を認め、尊重した上で
成長した部分、変化した部分、成果がでた部分などを
褒めていくことになります。

ここで１つ大事なポイントがあります。
お気付きでしょうか？

「成長」「変化」「成果」などは
相手の現状を知っていなければ
その成長、変化、成果には
気が付くことができないということです。

気が付くためには
相手を知る必要が出てきます。

観察したり、聞いたりしながら
相手がどんな人物であるかを
知るところから
「承認」は始まるということです。

今回お伝えする「承認」は
コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家が
セールスで活用するための
ポイントとしてお伝えします。

しかし、今回お伝えする内容は、
セールスの場面以外の日常においても
様々な場面で活用することができます。

見込客やクライアントとの会話の中でも
「承認」のスキルを使うこともできるので
いろいろな場面に当てはめて
利用してみてくださいね＾＾

ちゃんと伝わる「承認」３種類の伝え方とは？

思っていることを
周りの人に伝えるとき
「なんか上手く伝わってないかも」
と思うことはありませんか？

自分の頭の中にあるものを
正しくちゃんと伝えるって
少し難しいですよね。

でも、
セールスの場面で
目の前のお客様に
ちゃんと伝えることができなければ、
サービスが売れる可能性は低くなります。

売れる可能性を上げるためにも
最低限ちゃんと伝わる必要があるということです。

では、
どう伝えれば伝わるのでしょうか？

実は、ちゃんと伝えるための方法が
コーチングの「承認」にはあるのです＾＾

《ちゃんと伝える伝え方》

１：YOUメッセージ
２：Iメッセージ
３：WEメッセージ

以下で１つ１つ解説していきますね＾＾

YOUメッセージとは？

「YOU＝あなた」です。

YOUメッセージとは、
「あなた（話す相手）」をメインとしたメッセージのことです。

相手に対して
「あなたは一生懸命やっている。」
「あなたはよく頑張った。」
「あなたは明るく変わった。」
というような言葉になります。

「あなたは」という主語を置くことで
聞く側は、ちゃんと「褒められた、認められた」と
思ってくれるのです。

ただ、YOUメッセージに関しては
「あなたが主語」であるため
言われる側としては
「褒められた、認められた」と思わず
「決めつけられた」と思う人もいます。

「あなたは成長したわ」
「いいえ。何も変わったとは思いません。」
このように切り返される可能性がある
メッセージなのです。

これを避けるために
上の例であれば
どの部分が成長したかを具体的な事実を示すか
次の項目のIメッセージと
組み合わせると良いでしょう＾＾

Iメッセージとは？

「I＝わたし」です。

Iメッセージとは、
「私（話す側）」をメインとしたメッセージのことです。

相手に対して
「私は（あなたのことを）凄いと思う。」
「私は（あなたの変化に）感動した。」
「私は（あなたが成長したことが）嬉しい。」
というような言葉になります。

使い方のポイントとして
YOUメッセージと組み合わせると
より良いでしょう。

「あなたは〇〇をとても頑張っていた。
私はその取り組む姿勢に感動した。」
というように組み合わせると
より伝わりやすくなります。

私が主語になっていますが
内容としては
相手のことを承認する（褒める、認める）ものです。

自分の感情を伝える際に
Iメッセージを上手く活用してください＾＾

IメッセージはYOUメッセージとは違い
話し手側の感情であるため
相手が否定できません。

褒められるわけですから
満足感や充実感を感じてもらえるメッセージですね＾＾

WEメッセージとは？

「WE＝私たち」です。

WEメッセージとは、
「私たち（話す側）」をメインとしたメッセージのことです。

個人起業家である場合は
あまり出番がないかもしれませんが
会社や組織で働く人にとっては
便利なメッセージです。

お客様に対して
「取引出来て、私たちはとても光栄です。」
「弊社にとって、とても名誉なことです。」
「社長も感謝しておりました。」
というような言葉になります。

YOUメッセージやIメッセージと違い
主語となる言葉が
いろいろ変わる可能性があります。

ひとりではなく
複数人や組織として承認されるため
言われる側としては
かなり満足感が高いメッセージとなります。

３つの承認の種類と特徴

褒める、認めると言っても
「どういうことを褒めればいいの？」
と思う方もいるかと思います。

ここでは
褒める内容として
「３つの承認」について
解説していきますね＾＾

《３つの承認》

１：存在承認
２：変化承認
３：成果承認

存在承認について

「存在承認」は
その人の存在自体に対して
承認することを言います。

「あなたが居て良かった、助かる」など
存在そのものを認めます。

「相手のことを大切に思っている」
と伝えていく種類の承認です。

そのため
相手のスキル・能力・経歴・実績とかを認めるのではなく、
相手そのものを褒める、認めるということになります。

セールスの場面でも
「あなたのことを大切に思っています」
ということを伝えることができます。

例えば
言葉で表現しなくても、
態度で伝えてあげる。

相手の目を見て話を聞いて、
相手の言葉に自分の表情をリンクさせて、
相槌を打つだけでも、
「あ、この人は私の話を聞いてくれている」
と感じるものです。

直接的ではないですが、
そうした態度の積み重ねが、
相手の潜在意識には刷り込まれていきます。

２回目にお会いした時に、
前回話した内容を覚えていてあげることとかも、
存在の承認につながっていきますよね＾＾

このように
相手の存在を認めてあげると
自然とご成約いただけるようになりますよ＾＾

変化承認について

「変化承認」は
良い方向に変化したことに対して
承認することを言います。

「以前に比べて〇〇が良くなった、改善した」
という内容になります。

改善したことに対して
変化を伝えることになるため
普段の相手の状態を知っている必要があります。

知らなければ
「変化承認」は使うことができないのです。

「変化承認」に関しては
セールスで活用することができます。

例えば
体験セッション等で
変化が出やすいものを体験してもらいます。

体験したことによる変化を伝えることで
「あなたのサービスの可能性」を知ってもらうのです。

例えば
「話すのが苦手でセールスも苦手なんです。」
と、話すことが苦手であるために
セールスも苦手だと感じている人が居たとします。

その方に
「聞くことが得意な方が売れますよ＾＾」
とお伝えすると
セールスに対する考え方が変わり
セールスへの苦手意識までもなくなります。

変化が見えたら
その「変化」について伝えてあげるのです。

「昨日まではセールス苦手だったけど
もう、そこまで苦手意識なくなってますよね＾＾」と。

普段の状態を知らないと
変化承認は使えませんから
先に変化前の状態の確認は必須ですよ＾＾

例のように
思考に関わることなどは
一瞬で意見が変わることが多いです。

強烈な気付きを与えて
変化承認を活用すると良いでしょう。

成果承認について

「成果承認」は
成果を出したことに対して
承認することを言います。

「目標達成おめでとう」
「よくやり遂げましたね」
というような内容になります。

セールスの場でも
やり方次第では活用することができますが、
セールスを行う過程において
成果承認を使ってしまうと
「自分一人でもできる」と思われてしまいます。

一人でできると思われてしまうと
セールスは失敗に終わる可能性が上がるので
注意してください。

それよりも
契約後に契約を決めたことに対して
「よく決断、決意しましたね。」
と伝えてあげる「成果承認」を使うと良いでしょう＾＾

セールスで承認を活用する際の注意点

セールスで承認を活用する場合には
大きく分けると３つの注意点があります。

《承認活用の際に注意点》

１：事実を伝えること
２：比較をしないこと
３：ちゃんと待つこと

承認を伝える際には
上記３つのポイントを
押さえておく必要があるのです。

１つずつ確認していきましょう。

注意点１｜事実を伝えること

相手に伝える時には
事実を伝えるようにしてください。

・達成した事実について
・行動した事実について
・変化した事実について

これらについて伝えましょう。

注意点２｜比較をしないこと

承認を活用するにあたって
他の誰かと比較する伝え方は
避けるようにしましょう。

「〇〇さんより、あなたの方が良くできている」
というような伝え方です。

承認は
「相手の存在自体を認めること」
これを基本としています。

比較する伝え方は
「比較することで相手の存在意義を認める」
ということになってしまうのです。

さらに
比較による伝え方では、
比較相手の状況を
伝えられた相手としては分からないため
伝わりにくくなってしまうのです。

注意点３｜ちゃんと待つこと

承認を活用する際に
「ちゃんと待つこと」は重要です。

何をちゃんと待つかと言うと、
「相手が受け取る、受け入れる、理解すること」
を待ってあげてください。

特にセールスの場においては
売りたいという思いが先行してしまい
次から次へと
話をしてしまいがちです。

「サービスの説明をしないと売れない」
「もっと商品の良さをアピールしなきゃ」
と思っていると
焦りも出てしまい
待つことができなくなります。

相手が受け取れていない状況で
次から次へと話をしても
脳内で処理が終わっていないため
話が頭の中に入ってきません。

だからこそ
ちゃんと待つことが必要なのです。

でも
「相手が受け取れたかが分からない」
そう思う方も多いかと思います。

そんなときには
相手をよく観察してみてください。

考えているときや
脳内を整理しているときには
どこかにその兆候が見えます。

例えば
・眉間にしわが寄っている
・腕組みをしている
・目を閉じている
・視線が斜め上に向かっている
など、考えているときには
その兆候が外部にも表れます。

だからこそ
しっかりと観察していれば
相手が受け取れているのか
受け取れていないのかを
判断することができるのです。

もし、受け取れていないと判断したら
ちゃんと待ってあげてください。

あまりにも待ち時間が長い場合には
受け取りにくい言葉で
承認を伝えた可能性もあります。

伝え方を変えるか
相手に
「なにか分からないところや疑問点はありますか？」
と聞いてみると良いでしょう＾＾

セールスの場においては
待つことを忘れる人が多いので
忘れないようにしてくださいね＾＾

まとめ

いかがでしたでしょうか。

セールスの場において
コーチングの「承認」を
有効活用できそうでしょうか。

コーチングでの「承認」は
普通の承認としての意味とは違います。

相手の存在を認めてあげるということが
大前提としてあるわけです。

これについては

１：コーチングの「承認」ってどんなもの？

ここでお伝えしました。

この大前提があるからこそ
「承認」は相手の心をつかみます。

２：セールスで使える！ちゃんと伝わる３種の伝え方とは？

ここでお伝えした
ちゃんと伝わる伝え方を
活用してください＾＾

３：３つの承認の種類と特徴

ここでお伝えした
「存在承認」
「変化承認」
「成果承認」
を行います。

４：セールスで承認を活用する際の注意点

ここでお伝えした
「事実を伝えること」
「比較をしないこと」
「ちゃんと待つこと」
これらに注意をして
セールスを成功に近付けてください＾＾

セールスを嫌なものであると思っていたり
苦手意識がある方も多いかと思います。

でも、
今回お伝えした
コーチングの「承認」という方法は
セールスの手助けになることは間違いありません。

上手く活用して
セールスを成功に導いてくださいね＾＾